ഒരു കൊച്ചു തുണിക്കടയുടെ ഉടമ എല്ലാ ദിവസവും പുതിയ കസ്റ്റമർമാരെ തേടി അലയുകയായിരുന്നു. ഓഫറുകൾ ഇട്ടു, ഫ്ലെക്സുകൾ വെച്ചു, സോഷ്യൽ മീഡിയയിൽ പരസ്യം നൽകി... ഇതിനെല്ലാം വേണ്ടി വലിയൊരു തുക അയാൾ എല്ലാ മാസവും മാറ്റിവെച്ചു.

ഒരു ദിവസം അയാളുടെ ഒരു സുഹൃത്ത് കടയിൽ വന്നു. സംസാരിച്ചിരിക്കുന്നതിനിടയിൽ സുഹൃത്ത് ചോദിച്ചു: 'കഴിഞ്ഞ ഓണത്തിന് ഇവിടെനിന്ന് തുണി വാങ്ങിയ ആളുകളെയൊക്കെ നീ ഇപ്പോൾ വിളിക്കാറുണ്ടോ?'

കടക്കാരൻ ചിരിച്ചു: 'അവരൊക്കെ പഴയ ആളുകളല്ലേടോ! എനിക്ക് ഇപ്പോൾ പുതിയ കസ്റ്റമർമാരെയാണ് വേണ്ടത്.'

സുഹൃത്ത് ഒരു നിമിഷം ആലോചിച്ച ശേഷം പറഞ്ഞു: 'പുതിയൊരാളെ നിന്റെ കടയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരാൻ നീ ഇത്രയധികം പണം ചെലവാക്കുമ്പോൾ, നിന്നെ വിശ്വസിച്ച് ഇതിനകം പണം തന്ന ആളുകളെ നീ എന്തിനാണ് മറന്നുപോകുന്നത്?'

ആ ചോദ്യം അയാളെ ചിന്തിപ്പിച്ചു. അയാൾ കടയിലെ പഴയ ഡയറി തുറന്നു. കഴിഞ്ഞ ഒരു വർഷത്തിനിടെ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങിയ നൂറുകണക്കിന് ആളുകളുടെ പേരും ഫോൺ നമ്പറുമുണ്ടായിരുന്നു അതിൽ. പലരും പിന്നീട് ആ വഴി വന്നിട്ടുപോലുമില്ല!

എല്ലാ കസ്റ്റമേഴ്സും ഒരുപോലെയല്ല: ഹോട്ട്, വാം, കോൾഡ് കസ്റ്റമേഴ്സിനെ തിരിച്ചറിയാം... Read More

അയാൾ അവരിൽ ചിലരെ വിളിക്കാൻ തീരുമാനിച്ചു: 'ചേച്ചി, സുഖമാണോ? കഴിഞ്ഞ വർഷം ഞങ്ങളുടെ കടയിൽ നിന്ന് എടുത്ത സാരി ഓർമ്മയുണ്ടോ? ഇത്തവണ അതിനേക്കാൾ നല്ല പുതിയ ഡിസൈനുകൾ വന്നിട്ടുണ്ട്. ചേച്ചിക്ക് ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന ചിലത് മാറ്റി വെച്ചിട്ടുണ്ട്, സമയം കിട്ടുമ്പോൾ ഒന്നുവന്ന് കാണണം കേട്ടോ!'

അതിഭൂകമ്പം പോലെയായിരുന്നു മാറ്റം! ചിലർ കടയിലേക്ക് നേരിട്ടെത്തി, ചിലർ ഫോണിലൂടെ ഓർഡർ ചെയ്തു, മറ്റു ചിലരാകട്ടെ വീട്ടുകാരെയും കൂട്ടിയാണ് വന്നത്.

അപ്പോഴാണ് ആ കടയുടമയ്ക്ക് ആ സത്യം മനസ്സിലായത്-പുതിയ സ്വർണ്ണം തേടി കാടു കയറുമ്പോൾ, തന്റെ കൈയിലിരുന്ന സ്വർണ്ണഖനിയെത്തന്നെയാണ് താൻ ഇത്രയും നാൾ മറന്നുപോയത്!

ആരാണ് ഒരു 'പഴയ കസ്റ്റമർ'?

ഒരു പുതിയ കസ്റ്റമറുടെ മുന്നിൽ നിങ്ങൾക്ക് പൂജ്യത്തിൽ നിന്ന് തുടങ്ങണം. 'ഈ കട നല്ലതാണോ?', 'ഇവിടുത്തെ ക്വാളിറ്റി എങ്ങനെയുണ്ടാകും?', 'വില കൂടുതലാണോ?' എന്നിങ്ങനെ ആയിരം ചോദ്യങ്ങൾ അയാളുടെ മനസ്സിലുണ്ടാകും. അയാളെ കാര്യങ്ങൾ ബോധ്യപ്പെടുത്താൻ നിങ്ങൾ സമയവും പണവും അധ്വാനവും ഒരുപാട് ഇറക്കേണ്ടി വരും.

എന്നാൽ ഒരു പഴയ കസ്റ്റമർ അങ്ങനെയല്ല! അയാൾക്ക് നിങ്ങളെ അറിയാം, നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റ് അനുഭവിച്ചറിഞ്ഞതാണ്. ചുരുക്കത്തിൽ, വിശ്വാസത്തിന്റെ ആദ്യ പടി അയാൾ കയറിക്കഴിഞ്ഞു. അതുകൊണ്ടാണ് പഴയ കസ്റ്റമർ ബിസിനസ്സുകാരന് വലിയൊരു സമ്പത്താകുന്നത്.

ഹോട്ട് കസ്റ്റമറെ കൈവിടരുത്; വിരൽത്തുമ്പിൽ നിന്ന് ചോർന്നുപോകുന്ന അവസരങ്ങൾ!... Read More

ബേക്കറിക്കാരന്റെ ഒരു ഫോൺ കോൾ:

ദിവസവും വരുന്ന ഒരു സ്ഥിരം കസ്റ്റമറെ രണ്ടു മൂന്ന് ദിവസമായി കാണാതിരുന്നപ്പോൾ ബേക്കറിയുടമ അയാളെ വിളിച്ചു: 'സാർ, രണ്ടുദിവസമായി കണ്ടില്ലല്ലോ, സുഖമല്ലേ?'

കസ്റ്റമർ പറഞ്ഞു: 'അയ്യോ, ഞാൻ ഒരു ചെറിയ യാത്രയിലായിരുന്നു.'

കുറച്ചു ദിവസങ്ങൾക്ക് ശേഷം ആ കസ്റ്റമർ വീണ്ടും വന്നു, കൂടെ വേറെ രണ്ടു കുടുംബങ്ങളെയും കൊണ്ടുവന്നു! സ്നേഹത്തോടെയുള്ള ഒരു ഫോൺ കോൾ അയാളെ ആ കടയുടെ സ്ഥിരം പ്രചാരകനാക്കി മാറ്റി.

കസ്റ്റമറെന്തുകൊണ്ട് നിങ്ങളെ വിട്ടുപോകുന്നു?

'ഒരിക്കൽ വാങ്ങിയ കസ്റ്റമർ എപ്പോഴും എന്നിൽ നിന്ന് തന്നെ വാങ്ങിക്കോളും' എന്ന വിഡ്ഢിത്തം പല ബിസിനസ്സുകാരും വിശ്വസിക്കുന്നുണ്ട്.

അങ്ങനെയല്ല! ആളുകളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ മാറും, വിപണിയിൽ പുതിയ കടകൾ വരും, മത്സരക്കാർ കുറഞ്ഞ വിലയിൽ സാധനങ്ങൾ നൽകും. നിങ്ങൾ അവരെ ഓർക്കാതിരുന്നാൽ, അവർ നിങ്ങളെ മറന്ന് മറ്റൊരിടത്തേക്ക് പോകും.

ഒ.ടി.ഒ. (One Time Offer): ഒരു കച്ചവടത്തെ വലിയൊരു അവസരമാക്കാം!... Read More

മൊബൈൽ കടക്കാരന്റെ തന്ത്രം:

ഒരു വർഷം മുമ്പ് ഫോൺ വാങ്ങിയ കസ്റ്റമർക്ക് കടയുടമ ഒരു മെസ്സേജ് അയച്ചു: 'സാർ, നിങ്ങൾ വാങ്ങിയ ഫോണിന്റെ പുതിയ അപ്ഗ്രേഡഡ് മോഡൽ എത്തിയിട്ടുണ്ട്. പഴയ ഫോൺ മാറ്റി പുതിയത് എടുക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നുണ്ടെങ്കിൽ അറിയിക്കുമല്ലോ.'
കൃത്യമായി ഫോൺ മാറ്റാൻ ആലോചിച്ചിരുന്ന ആ കസ്റ്റമർ നേരെ ഓടിയെത്തിയത് അതേ കടയിലേക്കാണ്! കാരണം, കടക്കാരൻ അയാളെ ഓർത്തുറപ്പിച്ചു.

'വിൽപ്പന'യല്ല, 'ബന്ധം' പുതുക്കുക!

പഴയ കസ്റ്റമറെ വിളിക്കുമ്പോൾ ആദ്യ വാചകത്തിൽ തന്നെ 'സാർ, പുതിയ ഓഫറുണ്ട്, സാധനം വാങ്ങുന്നോ?' എന്ന് ചോദിച്ചാൽ അയാൾക്ക് അതൊരു കച്ചവട സമ്മർദ്ദമായി തോന്നും.

പകരം ഇങ്ങനെ ചോദിക്കുക:

'സാർ, കഴിഞ്ഞ തവണ എടുത്ത പ്രൊഡക്റ്റ് എങ്ങനെയുണ്ടായിരുന്നു? ഉപയോഗിക്കാൻ ബുദ്ധിമുട്ടൊന്നുമില്ലല്ലോ?'

ആദ്യം അവരെ കേൾക്കുക, സുഖവിവരങ്ങൾ അന്വേഷിക്കുക. അത് കച്ചവടത്തിന് അപ്പുറമുള്ള ഒരു നല്ല ബന്ധം (Relationship) ഉണ്ടാക്കും. ആവശ്യമുണ്ടെങ്കിൽ സെയിൽസ് അതിന് പുറകെ സ്വാഭാവികമായി വന്നോളും.

അപ്സെല്ലിങ് (Upselling): കൂടുതൽ വിൽക്കുക മാത്രമല്ല, കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകുക!... Read More

പഴയ കസ്റ്റമറെ തിരികെ കൊണ്ടുവരാൻ 3 വഴികൾ:

1. പഴയ അനുഭവം ഓർമ്മിപ്പിക്കുക: 'കഴിഞ്ഞ തവണ എടുത്തത് ഓർമ്മയുണ്ടോ?' എന്ന് ചോദിച്ച് സംഭാഷണം തുടങ്ങുക.
2. പുതിയ ആവശ്യങ്ങൾ ചോദിച്ചറിയുക: 'ഇപ്പോൾ പുതിയ എന്തെങ്കിലും പ്ലാനുകളുണ്ടോ?' എന്ന് അന്വേഷിക്കുക.
3. പ്രത്യേക പരിഗണന നൽകുക: 'നിങ്ങൾ ഞങ്ങളുടെ പഴയ കസ്റ്റമറായതുകൊണ്ട് മാത്രം തരുന്ന സ്പെഷ്യൽ ഓഫറാണ്' എന്ന് പറയുക. അത് അവരിൽ ഒരു പ്രത്യേക സന്തോഷം നൽകും.

ഓർക്കുക, സന്തുഷ്ടനായ കസ്റ്റമറാണ് നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും വലിയ പരസ്യം!

നിങ്ങൾ ലക്ഷങ്ങൾ മുടക്കി ചെയ്യുന്ന പരസ്യത്തേക്കാൾ പത്ത് മടങ്ങ് ശക്തിയുണ്ട്, ഒരു പഴയ കസ്റ്റമർ അയാളുടെ സുഹൃത്തിനോട് 'അവിടെ നല്ല സാധനമാണ് കിട്ടുക, നീ ധൈര്യമായി പൊയ്ക്കോ' എന്ന് പറയുന്നതിന്! അയാൾ നിങ്ങളുടെ പണം വാങ്ങാത്ത ബ്രാൻഡ് അംബാസിഡറാണ്.

ഇന്ന് തന്നെ ചെയ്യേണ്ട ഒരു കാര്യം:

നിങ്ങളുടെ പഴയ ഡയറിയോ ഫോൺ ബുക്കോ എടുക്കുക. കഴിഞ്ഞ ഒരു വർഷത്തിനിടെ നിങ്ങളുടെ കടയിൽ നിന്ന് സാധനങ്ങൾ വാങ്ങിയ ആളുകളുടെ ലിസ്റ്റ് ഉണ്ടാക്കുക. അവരിൽ നിങ്ങളെ മറന്നുപോയ ചിലരെ ഇന്ന് തന്നെ സ്നേഹത്തോടെ ഒന്ന് ബന്ധപ്പെടുക.

അവർക്ക് അയക്കാൻ പറ്റിയ ലളിതമായ ഒരു സന്ദേശം:

'നമസ്കാരം! കുറച്ചുകാലമായി നിങ്ങളുമായി സംസാരിച്ചിട്ട്. മുമ്പ് വാങ്ങിയ പ്രൊഡക്റ്റ് എങ്ങനെയുണ്ടെന്ന് അറിയാൻ വിളിച്ചതാണ്. എന്തെങ്കിലും സഹായം വേണമെങ്കിൽ എപ്പോഴും സമീപിക്കാമല്ലോ.'

പുതിയ കസ്റ്റമർ നിങ്ങളുടെ ഭാവിയിലെ സാധ്യതയാണ്; എന്നാൽ പഴയ കസ്റ്റമർ എന്നത് നിങ്ങൾ തെളിയിച്ചുകഴിഞ്ഞ ഉറപ്പുള്ള സാധ്യതയാണ്!

'പുതിയ സ്വർണ്ണം തേടി ദൂരെയെങ്ങും പോകേണ്ടതില്ല. നിങ്ങളെ വിശ്വസിച്ച് പണം തരുകയും, ഇന്ന് നിങ്ങളെ മറന്നിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന കസ്റ്റമർമാരുടെ ലിസ്റ്റിലേക്ക് ഒന്നു നോക്കൂ... അവിടെ നിങ്ങളുടെ അടുത്ത വലിയ വളർച്ച ഒളിഞ്ഞിരിപ്പുണ്ട്!'

ക്രോസ്-സെല്ലിങ് (Cross-Selling): ഒരു കസ്റ്റമറിലൂടെ പുതിയ സാധ്യതകൾ തുറക്കുമ്പോൾ!... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.