ഒരു തുണിക്കടയിൽ നടന്ന ഒരു കൊച്ചു സംഭവം ശ്രദ്ധിക്കാം.

ഒരു യുവാവ് ഒരു നല്ല ഷർട്ട് തിരഞ്ഞെടുത്തു. ബില്ലടക്കാൻ കൗണ്ടറിലേക്ക് നടക്കുമ്പോൾ ജീവനക്കാരൻ മാന്യമായി ചോദിച്ചു: 'സാർ, ഇതിന്റെ കൂടെ ചേരുന്ന നല്ലൊരു മാച്ചിങ് പാന്റ് കൂടി കാണിക്കട്ടെയോ?'

യുവാവ് ആ പാന്റ് ഒന്നു നോക്കി. ഷർട്ടിന് വളരെ ചേർച്ചയുള്ളതായിരുന്നു അത്. അയാൾ രണ്ടാമതൊന്ന് ആലോചിക്കാതെ ആ പാന്റ് കൂടി വാങ്ങി.

ഇവിടെ സെയിൽസ്മാൻ ചെയ്തത് വെറുമൊരു പാന്റ് വിൽക്കുക മാത്രമായിരുന്നില്ല; മറിച്ച് ആ ഷർട്ടിന്റെ ഭംഗി പൂർണ്ണമാക്കാനുള്ള അനുബന്ധമായ ഒരു പരിഹാരം (Complementary Solution) കസ്റ്റമർക്ക് നൽകുകയാണ് ചെയ്തത്. ഇതിനെയാണ് ബിസിനസ്സിൽ ക്രോസ്-സെല്ലിങ് (Cross-Selling) എന്ന് വിളിക്കുന്നത്.

അപ്സെല്ലിങ്ങിൽ (Upselling) ഒരു പ്രൊഡക്റ്റിനേക്കാൾ ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ള മറ്റൊരു പ്രൊഡക്റ്റിലേക്ക് കസ്റ്റമറെ നയിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ക്രോസ്-സെല്ലിങ്ങിൽ കസ്റ്റമർ വാങ്ങിയ പ്രൊഡക്റ്റിനോടൊപ്പം അതിന് അനുയോജ്യമായ മറ്റ് സാധനങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ പരിചയപ്പെടുത്തുകയാണ് ചെയ്യുന്നത്.

അപ്സെല്ലിങ് (Upselling): കൂടുതൽ വിൽക്കുക മാത്രമല്ല, കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകുക!... Read More

ഫോൺ കടക്കാരന്റെ ബുദ്ധിപരമായ സമീപനം

ഒരു വ്യക്തി പുതിയൊരു സ്മാർട്ട്ഫോൺ വാങ്ങി. ബിൽ തയ്യാറാക്കുമ്പോൾ ജീവനക്കാരൻ ചോദിച്ചു: 'സാർ, ഡിസ്പ്ലേ പൊട്ടാതിരിക്കാൻ ഒരു നല്ല ഗ്ലാസ് ഗാർഡും, ഫോൺ സംരക്ഷിക്കാൻ ഒരു കേസും ഇടുന്നതല്ലേ നല്ലത്?'

കസ്റ്റമർ രണ്ടും സമ്മതിച്ചു. അതുകഴിഞ്ഞ് ജീവനക്കാരൻ ചോദിച്ചു: 'കൂടെ ഉപയോഗിക്കാൻ ഫാസ്റ്റ് ചാർജറോ ബാക്ക്-അപ്പ് പവർ ബാങ്കോ ആവശ്യമുണ്ടോ സാർ?'

ഇവിടെ കസ്റ്റമറുടെ കാഴ്ചപ്പാടിൽ നോക്കൂ: അയാൾക്ക് ഫോൺ സംരക്ഷിക്കാനും ഉപയോഗിക്കാനുമുള്ള എല്ലാ സാധനങ്ങളും ഒരിടത്തുനിന്ന് തന്നെ ലഭിച്ചു. അയാൾക്ക് സമയം ലാഭിക്കാനായി. ബിസിനസ്സുകാരന്റെ വശത്തുനിന്നോ? ഒറ്റ കസ്റ്റമറിൽ നിന്ന് തന്നെ മൂന്നാല് സെയിൽസ് ഒന്നിച്ച് ഉറപ്പാക്കാൻ കഴിഞ്ഞു!

ചില ലളിതമായ ക്രോസ്-സെല്ലിങ് ഉദാഹരണങ്ങൾ:

• ക്യാമറ വാങ്ങുമ്പോൾ ? മെമ്മറി കാർഡും ക്യാമറ ബാഗും.
• ലാപ്ടോപ്പ് വാങ്ങുമ്പോൾ ? മൗസും കീബോർഡ് ഗാർഡും.
• ചായ വാങ്ങുമ്പോൾ ? ബിസ്കറ്റ്.
• സാരി വാങ്ങുമ്പോൾ ? മാച്ചിങ് ബ്ലൗസ് പീസും ആഭരണങ്ങളും.
• കാർ വാങ്ങുമ്പോൾ ? കാർ ഇൻഷുറൻസും ആക്സസറീസും.

ഒരു കസ്റ്റമർ തുറന്നിട്ട വലിയൊരു വാതിലാണ്!

ഒരു പുതിയ കസ്റ്റമറെ കടയിലെത്തിക്കാൻ നിങ്ങൾ എത്രമാത്രം കഷ്ടപ്പെടുന്നുണ്ട്! പരസ്യം നൽകുന്നു, സംസാരിക്കുന്നു, ഓഫറുകൾ കൊടുക്കുന്നു, അങ്ങനെ വലിയൊരു പ്രയത്നത്തിനൊടുവിലാണ് ഒരാൾ നിങ്ങളുടെ കടയിലേക്ക് കടന്നുവരുന്നത്.

എന്നാൽ അയാൾ സാധനം വാങ്ങി ഇറങ്ങിപ്പോകുമ്പോൾ നല്ലൊരു സംരംഭകൻ സ്വയം ചോദിക്കുന്ന ചോദ്യമിതാണ്: 'ഇയാളുടെ അടുത്ത ആവശ്യം എന്തായിരിക്കും?'

ഒ.ടി.ഒ. (One Time Offer): ഒരു കച്ചവടത്തെ വലിയൊരു അവസരമാക്കാം!... Read More

കാർഷിക കടക്കാരന്റെ പാഠം:

പച്ചക്കറി കൃഷിക്കായി വിത്ത് വാങ്ങാൻ വന്ന കർഷകനോട് കടക്കാരൻ ചോദിച്ചു: 'ഇതിനൊപ്പം ഈ ജൈവ വളം കൂടി ഉപയോഗിച്ചാൽ പെട്ടെന്ന് നല്ല വിളവ് കിട്ടും.' കർഷകൻ ആ വളം കൂടി വാങ്ങി സന്തോഷത്തോടെ പറഞ്ഞു: 'എനിക്ക് വേണ്ടതെല്ലാം ഇവിടെത്തന്നെ കിട്ടിയത് നന്നായി!'

കർഷകന് തന്റെ കൃഷിക്ക് വേണ്ട മുഴുവൻ കാര്യങ്ങളും ഒരിടത്ത് ലഭിച്ചു; കടക്കാരന് ഒരു സെയിൽസ് കൂടി അധികമായി ലഭിക്കുകയും ചെയ്തു.

ക്രോസ്-സെല്ലിങ് ചെയ്യുമ്പോൾ ഈ ചതിക്കുഴിയിൽ വീഴരുത്!

ക്രോസ്-സെല്ലിങ്ങിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട നിയമം: ബന്ധമില്ലാത്ത സാധനങ്ങൾ കസ്റ്റമറുടെ തലയിൽ കെട്ടിവെക്കരുത്!

ഒരു കസ്റ്റമർ ഷൂ വാങ്ങാൻ വരുമ്പോൾ അയാളോട് ഒരു മിക്സി വിൽക്കാൻ നോക്കിയാൽ എന്തായിരിക്കും സ്ഥിതി? അത് തികഞ്ഞ അസംബന്ധമായിരിക്കും! എന്നാൽ ഷൂ വാങ്ങുന്നയാളോട് സോക്സോ, ഷൂ പോളിഷോ, പ്രൊട്ടക്ഷൻ സ്പ്രേയോ നിർദ്ദേശിക്കുന്നത് വളരെ സ്വാഭാവികമായ കാര്യമാണ്.

ഹോട്ട് കസ്റ്റമറെ കൈവിടരുത്; വിരൽത്തുമ്പിൽ നിന്ന് ചോർന്നുപോകുന്ന അവസരങ്ങൾ!... Read More

ബേക്കറിക്കാരന്റെ സാമർത്ഥ്യം:

ഒരു സ്ത്രീ കേക്ക് വാങ്ങാൻ ബേക്കറിയിലെത്തി. കടയുടമ ചോദിച്ചു: 'ബർത്ത്ഡേ ആഘോഷത്തിനാണോ മാഡം?'

'അതെ!' എന്ന് പറഞ്ഞപ്പോൾ അയാൾ പറഞ്ഞു: 'എന്നാൽ കേക്കിനൊപ്പം കത്തിക്കാൻ നല്ല മെഴുകുതിരികളും അലങ്കാര വസ്തുക്കളും ഇവിടെയുണ്ട്.'

അവരത് സന്തോഷത്തോടെ വാങ്ങി. 'നിങ്ങളിത് ചോദിച്ചതുകൊണ്ട് എനിക്ക് വേറെ കടയിൽ പോകേണ്ടി വന്നില്ല' എന്ന് ആ സ്ത്രീ പറയുകയും ചെയ്തു. ഇതാണ് കസ്റ്റമറുടെ സമയം ലാഭിക്കുന്ന ക്രോസ്-സെല്ലിങ്!

ക്രോസ്-സെല്ലിങ് വിജയിക്കാനുള്ള 5 സുവർണ്ണ നിയമങ്ങൾ:

1. ആവശ്യം ആദ്യം മനസ്സിലാക്കുക: കസ്റ്റമറുടെ ഉപയോഗം എന്താണെന്ന് അറിയാതെ യാതൊന്നും നിർദ്ദേശിക്കരുത്.
2. ബന്ധമുള്ള സാധനങ്ങൾ മാത്രം നിർദ്ദേശിക്കുക: മെയിൻ പ്രൊഡക്റ്റിന് ഉപകാരപ്പെടുന്ന സാമഗ്രികൾ മാത്രം കാണിക്കുക.
3. നിർബന്ധിക്കരുത്, ബോധ്യപ്പെടുത്തുക: 'ഇത് കൂടി വാങ്ങൂ' എന്ന് നിർബന്ധിക്കുന്നതിന് പകരം 'ഇത് ഉപയോഗിച്ചാൽ നിങ്ങൾക്ക് ഈ സൗകര്യം കൂടി ലഭിക്കും' എന്ന് പറയാൻ ശീലിക്കുക.
4. തീരുമാനം കസ്റ്റമർക്ക് വിടുക: നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശം നൽകിയ ശേഷം അന്തിമ തീരുമാനം അവർക്ക് വിട്ടുനൽകുക.
5. കസ്റ്റമറുടെ അനുഭവത്തിന് മുൻഗണന നൽകുക: പണം നേടുക എന്നതിലുപരി അവരുടെ പ്രശ്നം പൂർണ്ണമായി പരിഹരിക്കുക എന്നതായിരിക്കണം ലക്ഷ്യം.

ഒരു ചെറിയ കണക്കിന്റെ വലിയ ശക്തി!

സങ്കൽപ്പിക്കുക, നിങ്ങളുടെ കടയിൽ ദിവസവും 100 കസ്റ്റമർമാർ വരുന്നു. ഓരോരുത്തരും ശരാശരി ?1000 രൂപയുടെ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നു. അപ്പോൾ ദിവസത്തെ സെയിൽസ് ?1,00,000 രൂപയാണ്.

ഇനി, കൃത്യമായ ക്രോസ്-സെല്ലിങ് വഴി ഓരോ കസ്റ്റമറും ശരാശരി ?200 രൂപയുടെ അനുബന്ധ സാധനങ്ങൾ കൂടി വാങ്ങിയാൽ എന്താണ് സംഭവിക്കുക?

ദിവസം ₹20,000 രൂപയുടെ അധിക കച്ചവടം! ഒരു മാസം കഴിയുമ്പോൾ ഈ ചെറിയ മാറ്റം നിങ്ങളുടെ ലാഭത്തിൽ വലിയൊരു തുകയായി മാറും.

ഒരു സാധാരണ സെയിൽസ്മാൻ ചിന്തിക്കും: 'ഇനി ഇവരോട് എന്ത് വിൽക്കാം?'

എന്നാൽ ഒരു മികച്ച സംരംഭകൻ ചിന്തിക്കും: 'ഇനി ഈ കസ്റ്റമർക്ക് എന്തായിരിക്കും ആവശ്യമുള്ളത്?' ഈ രണ്ടു ചിന്തകൾ തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസത്തിലാണ് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന്റെ യഥാർത്ഥ വിജയമിരിക്കുന്നത്.

'ഒരു കസ്റ്റമർ നിങ്ങളുടെ മുന്നിലേക്ക് വരുമ്പോൾ അവിടെ ഒരു കച്ചവടം മാത്രമല്ല ഒളിഞ്ഞിരിക്കുന്നത്; മറിച്ച് അയാളുടെ അടുത്ത ആവശ്യത്തിനുള്ള വലിയൊരു അവസരം കൂടിയാണ്. ആ അവസരം കണ്ടെത്തുക-വിൽക്കാൻ വേണ്ടിയല്ല, കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകാൻ വേണ്ടി!'

എല്ലാ കസ്റ്റമേഴ്സും ഒരുപോലെയല്ല: ഹോട്ട്, വാം, കോൾഡ് കസ്റ്റമേഴ്സിനെ തിരിച്ചറിയാം... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.