ഒരു കടയിൽ ഒരേ ദിവസം മൂന്ന് ആളുകൾ കയറിവന്നു. ആദ്യത്തെയാൾ അകത്തു കയറിയ ഉടൻ ഒരു ഫോൺ ചൂണ്ടിക്കാട്ടി പറഞ്ഞു: 'എനിക്ക് ഈ മോഡൽ തന്നെ വേണം, വേഗം ബില്ല് ചെയ്തോളൂ.' രണ്ടാമത്തെയാൾ ചോദിച്ചു: 'ഇതിന് വേറെ ഏതൊക്കെ കളറുകളുണ്ട്? ഇതിനേക്കാൾ നല്ല വേറെ ഏതെങ്കിലും ബ്രാൻഡ് ഉണ്ടോ? ഞാൻ ഒന്നു ചിന്തിച്ചിട്ട് പറയാം.' മൂന്നാമത്തെയാൾ കടയിലുള്ള സാധനങ്ങളൊക്കെ വെറുതെ ഒന്നു നോക്കി, ഒന്നും ചോദിക്കാതെ പുറത്തേക്ക് പോയി.

ഈ മൂന്നുപേരും നിങ്ങളുടെ കടയിൽ വന്ന കസ്റ്റമർമാരാണ്. പക്ഷേ, മൂന്നുപേരുടെയും വാങ്ങാനുള്ള മനോഭാവം (Buying Intent) ഒരേപോലെയല്ല. ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്ന ഓരോരുത്തരും ആദ്യം തിരിച്ചറിയേണ്ട കയ്പേറിയ സത്യമിതാണ്: എല്ലാ കസ്റ്റമർമാരോടും ഒരേ രീതിയിൽ സംസാരിക്കാൻ പാടില്ല!

ഓരോരുത്തരുടെയും മനോനില മനസ്സിലാക്കി വേണം അവരെ സമീപിക്കാൻ. ബിസിനസ്സിൽ കസ്റ്റമർമാരെ മൂന്നായി തിരിക്കാം:

1. ഹോട്ട് കസ്റ്റമേഴ്സ് (Hot Customers)
2. വാം കസ്റ്റമേഴ്സ് (Warm Customers)
3. കോൾഡ് കസ്റ്റമേഴ്സ് (Cold Customers)

പഴക്കടയിലെ അനുഭവം

ഒരു പഴക്കടയിൽ മൂന്ന് സ്ത്രീകൾ വന്നു.

• ആദ്യത്തെയാൾ വന്നു പറഞ്ഞു: 'രണ്ട് കിലോ നല്ല മാമ്പഴം ഇങ്ങെടുക്കൂ.' അവരകം ഉറപ്പിച്ചു വന്നയാളാണ്.
• രണ്ടാമത്തെയാൾ ചോദിച്ചു: 'ഇത് നല്ല മധുരമുള്ളതാണോ? ഇന്നലെ കൊണ്ടുവന്ന മാമ്പഴം നല്ലതായിരുന്നോ?' അവർക്ക് വാങ്ങാൻ ആഗ്രഹമുണ്ട്, പക്ഷെ ചെറിയൊരു സംശയമുണ്ട്.
• മൂന്നാമത്തെയാൾ മാമ്പഴം വെറുതെ എടുത്തു നോക്കി, വില ചോദിച്ചു, എന്നിട്ട് പറഞ്ഞു: 'വേണ്ട, ഞാൻ ചുമ്മാ നോക്കിയതാ.'

ഈ മൂന്നുപേരോടും കടയുടമ ഒരേ വാചകം പറഞ്ഞാൽ അത് ശരിയാകുമോ? ഇല്ല! കാരണം മൂന്നുപേരും മൂന്ന് വ്യത്യസ്ത ഘട്ടങ്ങളിലാണ് (Customer Journey Stage).

മികച്ച ഉൽപ്പന്നം മാത്രം പോരാ; ബിസിനസ് വിജയത്തിന് മാർക്കറ്റിംഗ് അനിവാര്യം... Read More

1. ഹോട്ട് കസ്റ്റമേഴ്സ്: 'എനിക്ക് ഇപ്പോൾ തന്നെ വേണം!'

ഇവർ വാങ്ങാൻ ഉറപ്പിച്ചു വന്നവരാണ്. എന്താണ് വേണ്ടതെന്ന കൃത്യമായ ബോധം ഇവർക്കുണ്ട്. നിങ്ങളിൽ ഇവർക്ക് നേരത്തെ തന്നെ വിശ്വാസമുണ്ട്.

ഇവർക്ക് ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വലിയ ക്ലാസുകളോ നീണ്ട വിവരണങ്ങളോ ആവശ്യമില്ല. വേഗത്തിൽ സാങ്കേതിക നടപടികൾ പൂർത്തിയാക്കി സാധനം കൈയിൽ കിട്ടണം, അത്രമാത്രം.

• ലക്ഷണങ്ങൾ: 'ഇത് എപ്പോൾ ഡെലിവറി ചെയ്യും?', 'എങ്ങനെ പണം തരണം?', 'ഗ്യാരണ്ടി ഉണ്ടോ?' തുടങ്ങിയ കൃത്യമായ ചോദ്യങ്ങളായിരിക്കും ഇവർ ചോദിക്കുക.
• നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടത്: ഇവരെ ആവശ്യമില്ലാതെ കാത്തിരുത്തരുത്. അധികം സംസാരിച്ച് കൺഫ്യൂഷനാക്കരുത്. വാങ്ങൽ പ്രക്രിയ (Checkout/Payment) ഏറ്റവും എളുപ്പമാക്കിക്കൊടുക്കുക. ഒരു ഹോട്ട് കസ്റ്റമറെ കൈവിടുന്നത് കൈയിലിരുന്ന പണം കളയുന്നതിന് തുല്യമാണ്!

2. വാം കസ്റ്റമേഴ്സ്: 'താൽപ്പര്യമുണ്ട്, പക്ഷെ ഒന്നു ചിന്തിക്കണം!'

നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റിൽ താല്പര്യമുള്ളവരാണ് വാം കസ്റ്റമേഴ്സ്. പക്ഷെ അവരുടെ ഉള്ളിൽ ചില സംശയങ്ങളുണ്ട്. അവർ വിപണിയിലെ മറ്റു സാധനങ്ങളുമായി നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റിനെ താരതമ്യം ചെയ്യും, കുടുംബത്തോടോ കൂട്ടുകാരോടോ ആലോചിക്കും.

ഫർണിച്ചർ കടക്കാരന്റെ ബുദ്ധി:

ഒരു കുടുംബം സോഫ വാങ്ങാൻ കടയിലെത്തി. അവർ എല്ലാ മോഡലും കണ്ടു, വില ചോദിച്ചു. അവസാനം പറഞ്ഞു: 'ഞങ്ങൾ വീട്ടിൽ പോയി ഒന്നു ചിന്തിച്ചിട്ട് പറയാം.' സാധാരണ വിൽപ്പനക്കാർ ഇവിടെ മടുക്കും. പക്ഷെ ആ മിടുക്കനായ കടയുടമ ചിരിച്ചുകൊണ്ട് പറഞ്ഞു: 'തീർച്ചയായും! ഏത് മോഡലാണ് കൂടുതൽ ഇഷ്ടപ്പെട്ടത്? എന്തെങ്കിലും സംശയമുണ്ടെങ്കിൽ ഏതു സമയത്തും എന്നെ വിളിക്കാം.' രണ്ടു ദിവസത്തിന് ശേഷം അയാൾ മാന്യമായി വിളിച്ചു സംസാരിച്ചു. അവർ വീണ്ടും വന്ന് സോഫ വാങ്ങി!

നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടത്: വാം കസ്റ്റമറോട് ഒരിക്കലും നിർബന്ധം പിടിക്കരുത്. അവരുടെ സംശയങ്ങൾക്ക് ക്ഷമയോടെ മറുപടി നൽകുക, വിശ്വസനീയമായ വിവരങ്ങൾ പങ്കുവെക്കുക. ഓർക്കുക-ഇന്നത്തെ വാം കസ്റ്റമറാണ് നാളത്തെ ഹോട്ട് കസ്റ്റമർ!

3. കോൾഡ് കസ്റ്റമേഴ്സ്: 'ഞാൻ വെറുതെ നോക്കാൻ വന്നതാണ്!'

ഇവർക്ക് നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റിനെക്കുറിച്ചോ ബ്രാൻഡിനെക്കുറിച്ചോ കൃത്യമായ ധാരണയില്ല, അല്ലെങ്കിൽ ഇപ്പോൾ ഇതിന്റെ ആവശ്യം ഇവർക്കില്ല. ഇവർ വാങ്ങാൻ ഒട്ടും തയ്യാറായി നിൽക്കുന്നവരല്ല.

ബിസിനസ് വളരണമെങ്കിൽ അറിയണം: മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ 3 പ്രധാന തൂണുകൾ... Read More

ഇൻഷുറൻസ് ഏജന്റിന്റെ അനുഭവം:

ഒരു ഇൻഷുറൻസ് ഉപദേശകൻ കാണുന്നവരോടൊക്കെ പോളിസിയെക്കുറിച്ച് സംസാരിച്ചു വിൽക്കാൻ ശ്രമിച്ചു. എല്ലാവരും അയാളെ ഒഴിവാക്കി. പിന്നീട് അയാൾ ശൈലി മാറ്റി. ആളുകളോട് വെറുതെ സംസാരിച്ചു തുടങ്ങി, സാമ്പത്തിക സുരക്ഷയെക്കുറിച്ചുള്ള ചെറിയ അറിവുകൾ നൽകി, സൗഹൃദം സ്ഥാപിച്ചു. മാസങ്ങൾക്ക് ശേഷം ആ ആളുകൾ തന്നെ ഇങ്ങോട്ട് വിളിച്ച് ഇൻഷുറൻസ് എടുത്തു!

• നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടത്: ഇവരോട് വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കരുത്. പകരം ഇവരെ പഠിപ്പിക്കുക (Educate), അറിവ് നൽകുക, വിശ്വാസം വളർത്തുക. അവരുടെ മനസ്സിൽ നിങ്ങളുടെ പേര് പതിഞ്ഞു കിടക്കണം. എന്ന് അവർക്ക് ഇതിന്റെ ആവശ്യം വരുന്നോ, അന്ന് അവർ ആദ്യം നിങ്ങളെ ഓർക്കും!

കർഷകന്റെ വിത്ത് പാഠം

ഒരു കർഷകൻ വയലിൽ വിത്ത് വിതച്ചു. പിറ്റേന്ന് പോയി നോക്കിയപ്പോൾ ഒന്നും മുളച്ചിട്ടില്ല. അയാൾ മണ്ണ് കുഴിച്ചു നോക്കാൻ തുടങ്ങി. ഇത് കണ്ട അനുഭവസ്ഥനായ ഒരു വയസ്സുകാരൻ ചിരിച്ചു കൊണ്ട് പറഞ്ഞു: 'വിത്തിന് സമയം കൊടുക്കണം അനിയാ. ചിലത് വേഗം മുളയ്ക്കും, ചിലതിന് കൂടുതൽ വെള്ളവും വെളിച്ചവും പരിപാലനവും വേണം.'

കസ്റ്റമർമാരും ഇതുപോലെയാണ്:

• ഹോട്ട് കസ്റ്റമർ പൂത്തുനിൽക്കുന്ന പൂവാണ് - അത് പറിച്ചെടുത്താൽ മാത്രം മതി.
• വാം കസ്റ്റമർ മൊട്ടാണ് - കുറച്ചു വെള്ളമൊഴിച്ച് പരിപാലിച്ചാൽ ഉടൻ പൂക്കും.
• കോൾഡ് കസ്റ്റമർ മണ്ണിലെ വിത്താണ് - ക്ഷമയോടെ പരിപാലിച്ചാൽ ഒരുനാൾ അതും വളരും.

സംരംഭകർ വരുത്തുന്ന വലിയ ദുരന്തം!

പല ബിസിനസ്സുകാരും വരുത്തുന്ന തെറ്റ്, കോൾഡ് കസ്റ്റമറോട് 'ഹോട്ട് കസ്റ്റമറോട്' സംസാരിക്കുന്നത് പോലെ സംസാരിക്കും (ഉടൻ വാങ്ങാൻ നിർബന്ധിക്കും). അതോടെ ആ കസ്റ്റമർ പേടിച്ചോടും!

അതേസമയം, വാങ്ങാൻ തയ്യാറായി നിൽക്കുന്ന ഹോട്ട് കസ്റ്റമറോട് 'കോൾഡ് കസ്റ്റമറോട്' സംസാരിക്കുന്നത് പോലെ നീണ്ട ക്ലാസുകൾ എടുക്കും. മടുത്തുപോയി ആ കസ്റ്റമർ വേറെ കടയിൽ പോയി സാധനം വാങ്ങുകയും ചെയ്യും!

ദിവസവും ഓർത്തുവെക്കേണ്ട 3 കാര്യങ്ങൾ:

1. ഹോട്ട് കസ്റ്റമർ: സേവനം വേഗത്തിലാക്കുക.
2. വാം കസ്റ്റമർ: സംശയങ്ങൾ മാറ്റി വിശ്വാസം ഉറപ്പിക്കുക.
3. കോൾഡ് കസ്റ്റമർ: അറിവു നൽകി ദീർഘകാല ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുക.

'എല്ലാ കസ്റ്റമർമാരോടും ഒരേ ഭാഷ സംസാരിക്കരുത്. കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിലേക്കുള്ള വാതിൽ മൂന്ന് തരത്തിലാണ് തുറക്കുന്നത്: ഹോട്ട് കസ്റ്റമർ വേഗത്തിലുള്ള തീരുമാനത്തിലൂടെയും, വാം കസ്റ്റമർ വിശ്വാസത്തിലൂടെയും, കോൾഡ് കസ്റ്റമർ അറിവിലൂടെയും സൗഹൃദത്തിലൂടെയും!'

ആരാണ് നിങ്ങളുടെ യഥാർത്ഥ കസ്റ്റമർ?... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.