ഒരിക്കൽ ഒരു സംരംഭകനോട് ചോദിച്ചു: 'നിങ്ങളുടെ ഈ പ്രൊഡക്റ്റ് ആര് വാങ്ങും? ആരാണ് നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമർ?'

അയാൾ വളരെ ആത്മവിശ്വാസത്തോടെ മറുപടി നൽകി: 'ഇത് നാട്ടിലുള്ള എല്ലാവർക്കും വേണ്ട സാധനമാണ്! എല്ലാവരും എന്റെ കസ്റ്റമറാണ്.'

കേൾക്കുമ്പോൾ ഈ മറുപടി വളരെ ശരിയാണെന്ന് തോന്നാം. എന്നാൽ, ഒരു സംരംഭകൻ തന്റെ ബിസിനസ്സ് ജീവിതത്തിൽ പറയാൻ പാടില്ലാത്ത ഏറ്റവും അപകടകരമായ വാക്കാണിത്! കാരണം, ഈ ലോകത്ത് എല്ലാവരും നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമറല്ല; ആകാനും കഴിയില്ല.

എല്ലാവരുടെയും ആവശ്യങ്ങൾ ഒന്നല്ല. എല്ലാവരുടെയും പ്രശ്നങ്ങളും ഇഷ്ടങ്ങളും ഒന്നല്ല. അതുകൊണ്ട് എല്ലാവരെയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താൻ നടക്കുന്ന ബിസിനസ്സ്, അവസാനം ആരെയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താനാകാതെ തകർന്നു പോകും.

മാർക്കറ്റിംഗിലെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ചോദ്യം ഇതാണ്: 'ഞാൻ യഥാർത്ഥത്തിൽ ആരെയാണ് സേവിക്കാൻ പോകുന്നത്?' ഈ ചോദ്യത്തിന് കൃത്യവും വ്യക്തവുമായ ഉത്തരം കൈയിലുള്ളവർക്ക് മാത്രമേ ബിസിനസ്സിൽ ദീർഘകാല വിജയം നേടാനാകൂ.

മീൻപിടുത്തക്കാരൻ നൽകുന്ന പാഠം

ഒരു തുടക്കക്കാരനായ മീൻപിടുത്തക്കാരൻ കടൽക്കരയിലെത്തി എല്ലായിടത്തും വലയെറിഞ്ഞു. എന്നാൽ, അത്രയധികം കഷ്ടപ്പെട്ടിട്ടും കുറച്ച് ചെറിയ മീനുകളെ മാത്രമാണ് അയാൾക്ക് കിട്ടിയത്.

ഇത് കണ്ട പരിചയസമ്പന്നനായ മറ്റൊരു മീൻപിടുത്തക്കാരൻ പറഞ്ഞു: 'അനിയാ, കടലിൽ എല്ലായിടത്തും വലയെറിഞ്ഞാൽ സമയം പോകും എന്നല്ലാതെ മീൻ കിട്ടില്ല. വലിയ മീനുകൾ കൂട്ടത്തോടെ എത്തുന്ന ചില ഭാഗങ്ങളുണ്ട്, അവിടെ മാത്രം വലയെറിയുക.'

അയാൾ പറഞ്ഞ സ്ഥലത്ത് മാത്രം വലയെറിഞ്ഞപ്പോൾ ധാരാളം മീനുകൾ ലഭിച്ചു.

ബിസിനസ്സിലും ഇതുതന്നെയാണ് സംഭവിക്കുന്നത്. നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റുമായി ഇറങ്ങി എല്ലാവരുടെയും മുന്നിൽ കച്ചവടം ചെയ്യാൻ നോക്കിയാൽ സമയവും പണവും വെറുതെ നഷ്ടപ്പെടും. ശരിയായ ആളുകളുടെ മുന്നിലേക്ക് അതിനെ എത്തിച്ചാൽ വിൽപ്പന വളരെ എളുപ്പമാകും.

ബിസിനസ് തുടങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് ഓരോ സംരംഭകനും സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട ചോദ്യങ്ങൾ... Read More

ആരാണ് ഒരു 'കസ്റ്റമർ'?

നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റോ സേവനമോ ഉപയോഗിച്ച് സ്വന്തം ജീവിതത്തിലെ ഏതെങ്കിലും ഒരു പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ കഴിയുന്ന വ്യക്തിയാണ് നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമർ.

അയാൾക്ക് ഒരു ബുദ്ധിമുട്ടോ ആവശ്യമോ ഉണ്ട്, അതിനുള്ള കൃത്യമായ പരിഹാരം നിങ്ങളുടെ കൈയിലുമുണ്ട്. ഈ രണ്ടുകാര്യങ്ങളും കൂട്ടിമുട്ടുന്നിടത്താണ് കസ്റ്റമർ ജനിക്കുന്നത്. അതുകൊണ്ട്, കൈയിൽ പണവുമായി വരുന്ന ഒരാളെ മാത്രമല്ല കസ്റ്റമർ എന്ന് വിളിക്കേണ്ടത്; നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ യഥാർത്ഥ മൂല്യം (Value) ആവശ്യമുള്ളയാളെയാണ് കസ്റ്റമർ എന്ന് പറയുന്നത്.

ഡോക്ടറുടെ ഉദാഹരണം:

ഒരു ഹൃദ്രോഗ വിദഗ്ദ്ധൻ (Cardiologist) വഴിയരികിൽ ചെന്നുനിന്ന് കാണുന്നവരോടെല്ലാം 'എന്റെ ക്ലിനിക്കിലേക്ക് വരൂ' എന്ന് വിളിച്ചുപറഞ്ഞാൽ ആരെങ്കിലും പോകുമോ? ഇല്ല. കാരണം, ആരോഗ്യമുള്ള ഒരാൾക്ക് ആ സേവനം ആവശ്യമില്ല. എന്നാൽ, നെഞ്ചുവേദനയെടുക്കുന്ന ഒരാൾക്ക് ആ ഡോക്ടർ ദൈവത്തെപ്പോലെ വിലപ്പെട്ടവനാണ്!

കേക്ക് ഉണ്ടാക്കാതെ, കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്തിയ ബേക്കറിക്കാരൻ

ഒരു പട്ടണത്തിൽ ഒരു ബേക്കറി ആരംഭിച്ചു. 'നാട്ടുകാർ മുഴുവൻ കേക്ക് വാങ്ങും' എന്ന വിശ്വാസത്തിൽ കടയുടമ എല്ലാവിധ കേക്കുകളും ഉണ്ടാക്കിവെച്ചു. എന്നാൽ വിറ്റുപോകാൻ വൈകി പലതും കേടായിപ്പോയി.

തുടർന്ന് അയാൾ ചുറ്റുവട്ടത്തൊന്ന് നിരീക്ഷിച്ചു. തൊട്ടടുത്തുള്ള സ്കൂളുകളിൽ ദിവസവും കുട്ടികളുടെ ജന്മദിനാഘോഷങ്ങൾ നടക്കുന്നുണ്ട്! സമീപത്തുള്ള ഐ.ടി ഓഫീസുകളിൽ പ്രൊജക്റ്റ് ആഘോഷങ്ങളും നടക്കുന്നുണ്ട്.

കാര്യം മനസ്സിലാക്കിയ ഉടമ, പൊതുവായ കേക്കുകൾ നിർത്തി സ്കൂൾ കുട്ടികൾക്കുള്ള സ്പെഷ്യൽ ബെർത്ത്ഡേ കേക്കുകളിലും, ഓഫീസുകൾക്കുള്ള പാർട്ടി കേക്കുകളിലും മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചു. കുറച്ചു മാസങ്ങൾക്കുള്ളിൽ സെയിൽസ് ഇരട്ടിയായി!

ഇവിടെ അയാൾ കേക്ക് ഉണ്ടാക്കി കാത്തിരിക്കുകയല്ല ചെയ്തത്, മറിച്ച് ശരിയായ കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്തി അവർക്ക് വേണ്ടത് നൽകുകയെന്ന ബുദ്ധിപരമായ നീക്കമാണ് നടത്തിയത്.

മാർക്കറ്റിംഗ് എന്താണ്? ഓരോ സംരംഭകനും അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ട സത്യം... Read More

നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമറെക്കുറിച്ച് അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ട 5 കാര്യങ്ങൾ:

1. അവർ ആരാണ്? - അവർ പുരുഷന്മാരാണോ, സ്ത്രീകളാണോ, വിദ്യാർത്ഥികളാണോ, ഗൃഹനാഥകളാണോ, അതോ കോർപ്പറേറ്റ് ജീവനക്കാരാണോ?
2. അവരുടെ പ്രധാന പ്രശ്നം എന്താണ്? - അവർ സമയം ലാഭിക്കാനാണോ നോക്കുന്നത്, അതോ പണം ലാഭിക്കാനാണോ? ആരോഗ്യ പ്രശ്നമാണോ, അതോ സ്റ്റാറ്റസ് കാണിക്കാനാണോ?
3. അവർ എവിടെയാണുള്ളത്? - ഗ്രാമത്തിലാണോ, നഗരത്തിലാണോ, അതോ വാട്സ്ആപ്പിലും ഇൻസ്റ്റാഗ്രാമിലുമാണോ അവർ കൂടുതൽ സമയം ചെലവഴിക്കുന്നത്?
4. അവർ എങ്ങനെ തീരുമാനമെടുക്കുന്നു? - ഫെയ്സ്ബുക്ക് റിവ്യൂ നോക്കിയാണോ, സുഹൃത്തുക്കൾ പറയുന്നത് കേട്ടാണോ, അതോ വിലക്കുറവ് മാത്രം നോക്കിയാണോ അവർ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നത്?
5. അവർ യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്താണ് ആഗ്രഹിക്കുന്നത്? - ആളുകൾ ഒരു പ്രൊഡക്റ്റും വാങ്ങുന്നില്ല, അവർ ആ പ്രൊഡക്റ്റ് തരുന്ന പരിഹാരമാണ് വാങ്ങുന്നത്!

• ഒരു കർഷകൻ വളം വാങ്ങുന്നത് വളത്തോട് പ്രേമം ഉള്ളതുകൊണ്ടല്ല, നല്ല വിളവ് കിട്ടാനാണ്.
• ഒരു അമ്മ പ്രോട്ടീൻ പൗഡർ വാങ്ങുന്നത് പൗഡറിനെയോ പാക്കറ്റിനെയോ ഇഷ്ടപ്പെട്ടിട്ടല്ല, മറിച്ച് തന്റെ കുട്ടിയുടെ ആരോഗ്യം ആഗ്രഹിക്കുന്നത് കൊണ്ടാണ്!

'എല്ലാം തരാം' എന്ന് പറയുന്നവൻ പരാജയപ്പെടും!

ഒരു ഹോട്ടലുടമ തീരുമാനിച്ചു: 'എന്റെ ഹോട്ടലിൽ കേരള ഭക്ഷണം, നോർത്ത് ഇന്ത്യൻ, ചൈനീസ്, അറേബ്യൻ, ഇറ്റാലിയൻ തുടങ്ങി എല്ലാ ഭക്ഷണവും കിട്ടും!'

ഫലം എന്തായിരുന്നെന്നോ? ഒരു വിഭവവും തികച്ചും മികച്ചതായില്ല. ആളുകൾ വരാതായി.

എന്നാൽ, തൊട്ടടുത്തുള്ള മറ്റൊരു ചെറിയ കട ഒരു കാര്യത്തിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധിച്ചു - 'നാടൻ വിഭവങ്ങൾ മാത്രം!' ആ കട വളരെ വേഗത്തിൽ പ്രശസ്തമായി. കാരണം, നല്ല നാടൻ ഭക്ഷണം കഴിക്കണമെന്ന് തോന്നുമ്പോൾ ആളുകളുടെ മനസ്സിൽ ആദ്യം ഉയർന്നുവരുന്ന പേര് ആ ഹോട്ടലിന്റേതായിരുന്നു.

ബിസിനസ്സിലും ഇതുതന്നെയാണ് തത്വം. എല്ലാത്തിലും ശരാശരിയാകുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ നല്ലതാണ് ഒരു പ്രത്യേക കാര്യത്തിൽ മാസ്റ്റർ ആകുന്നത്!

കസ്റ്റമർ മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്!

പത്ത് വർഷം മുൻപുള്ള കസ്റ്റമറല്ല ഇന്നത്തെ കസ്റ്റമർ. പണ്ട് കടക്കാരൻ പറയുന്നത് വിശ്വസിച്ച് ആളുകൾ സാധനം വാങ്ങുമായിരുന്നു. ഇന്ന് അവർ ഗൂഗിളിൽ തിരയും, റിവ്യൂകൾ വായിക്കും, ഇൻസ്റ്റാഗ്രാമിൽ ഫോട്ടോകൾ കാണും, പത്തുപേരോട് ചോദിക്കും-ശേഷമേ ക്യൂആർ കോഡ് സ്കാൻ ചെയ്ത് പണം തരൂ!

അതുകൊണ്ട്, നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റിനെക്കുറിച്ച് പഠിക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ സമയമെടുത്ത് നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമറെ പഠിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

മികച്ച ഉൽപ്പന്നം മാത്രം പോരാ; ബിസിനസ് വിജയത്തിന് മാർക്കറ്റിംഗ് അനിവാര്യം... Read More

എല്ലാ ദിവസവും സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട 4 ചോദ്യങ്ങൾ:

1. എന്റെ ഏറ്റവും മികച്ച കസ്റ്റമർ ആരാണ്?
2. അയാളുടെ ഏറ്റവും വലിയ ബുദ്ധിമുട്ട് അല്ലെങ്കിൽ പ്രശ്നം എന്താണ്?
3. എന്റെ പ്രൊഡക്റ്റ് വഴി ഞാൻ ആ പ്രശ്നം എങ്ങനെയാണ് പരിഹരിച്ചു കൊടുക്കുന്നത്?
4. ഇന്ന് അത്തരം എത്ര ആളുകളിലേക്ക് എന്റെ മെസ്സേജ് എത്തിക്കാൻ എനിക്ക് കഴിഞ്ഞു?

പ്രൊഡക്റ്റിനെ പ്രണയിക്കുന്ന സംരംഭകനേക്കാൾ, തന്റെ കസ്റ്റമറെ കൃത്യമായി മനസ്സിലാക്കുന്ന സംരംഭകനാണ് വിപണിയിൽ ജയിച്ചുകയറുന്നത്!

'നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന്റെ കേന്ദ്രത്തിൽ പ്രൊഡക്റ്റിനെയല്ല, കസ്റ്റമറെ പ്രതിഷ്ഠിക്കുക. കസ്റ്റമറെ മനസ്സിലാക്കിയാൽ മാർക്കറ്റിംഗ് എളുപ്പമാകും; മാർക്കറ്റിംഗ് കൃത്യമായാൽ ബിസിനസ്സ് വളർച്ച സ്വാഭാവികമായ ഒരു പ്രക്രിയ മാത്രമായി മാറും!'

ഇനി അടുത്ത ചോദ്യം: ഈ ടാർഗെറ്റ് കസ്റ്റമറുടെ മുന്നിലേക്ക് നിങ്ങളുടെ സന്ദേശം എങ്ങനെ കൃത്യമായി എത്തിക്കും? അതിനെക്കുറിച്ച് അടുത്ത അധ്യായത്തിൽ വിശദമായി സംസാരിക്കാം.

ബിസിനസ് വളരണമെങ്കിൽ അറിയണം: മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ 3 പ്രധാന തൂണുകൾ... Read More