'എനിക്ക് സ്വന്തമായി ഒരു ബിസിനസ് തുടങ്ങണം.'

ഒരുപക്ഷേ വർഷങ്ങളായി നിങ്ങളുടെ മനസ്സിൽ കിടന്നു തിളയ്ക്കുന്ന ഒരു സ്വപ്നമായിരിക്കാം ഇത്. ദിവസവും രാവിലെ എഴുന്നേറ്റ് ഒരേ ഓഫീസിലേക്ക് പോകുമ്പോഴും, മാസാവസാനം അക്കൗണ്ടിൽ ശമ്പളം വീഴുമ്പോഴും ഉള്ളിൽ നിന്ന് ഒരു ചോദ്യം ഉയർന്നു വരാറുണ്ട്: ''ഇങ്ങനെ എത്രകാലം?''

മറ്റൊരാൾക്ക് വേണ്ടി പണിയെടുക്കുമ്പോൾ ലഭിക്കുന്ന പ്രശംസകളെക്കാൾ, സ്വന്തം കഴിവിൽ വിശ്വസിച്ച് എന്തെങ്കിലും തുടങ്ങണമെന്ന ആഗ്രഹമാണ് ഒരു സംരംഭകനെ സൃഷ്ടിക്കുന്നത്.

ചിലരുടെ കൈയിൽ മികച്ചൊരു പ്രൊഡക്റ്റ് ഉണ്ടാകും. ചിലർക്ക് കയ്യിൽ പ്രൊഫഷണൽ കഴിവുകളുണ്ടാകും. മറ്റു ചിലർക്ക് വ്യത്യസ്തമായ ഒരു പുതിയ ആശയമുണ്ടാകും. ഇനി ഇതൊന്നുമില്ലെങ്കിലും, 'സ്വന്തമായി എന്തെങ്കിലും ചെയ്ത് ജീവിക്കണം' എന്ന ശക്തമായ നിശ്ചയദാർഢ്യം മാത്രമുള്ളവരുമുണ്ട്. അവിടെ നിന്നാണ് ഈ യാത്ര തുടങ്ങുന്നത്.

ആ ആവേശം മനസ്സിൽ വരുമ്പോൾ തന്നെ നമ്മളിലേക്ക് ചോദ്യങ്ങളുടെ ഒരു വലിയ നിര തന്നെയെത്തും:

• എന്ത് ബിസിനസ് ചെയ്യണം?
• എത്ര തുക മുടക്കേണ്ടി വരും?
• കട എവിടെ ഇടണം?
• പേരും ലോഗോയും എങ്ങനെ വേണം?
• ഇൻസ്റ്റാഗ്രാമിലും ഫേസ്ബുക്കിലും പേജ് തുടങ്ങണോ?

ഇതെല്ലാം പ്രധാനപ്പെട്ട ചോദ്യങ്ങൾ തന്നെയാണ്. പക്ഷേ, ഒരു സെക്കൻഡ് നിന്നു ആലോചിക്കൂ... ഇതിനേക്കാളൊക്കെ മുന്നേ നിങ്ങൾ സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട, നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ ഭാവി തന്നെ നിർണ്ണയിക്കുന്ന ഒരു ചോദ്യമുണ്ട്:

'ഞാൻ ഉണ്ടാക്കുന്ന ഈ സാധനമോ നൽകുന്ന സേവനമോ വാങ്ങാൻ യഥാർത്ഥത്തിൽ ഇവിടെ ആളുകളുണ്ടോ?'

ഈ ഒരു ചോദ്യം ചോദിക്കാതെ മുന്നോട്ട് പോകുന്നതാണ് പുതിയ പല സംരംഭകരും വരുത്തിവെക്കുന്ന ആദ്യത്തെ വൻ ദുരന്തം.

സ്വപ്നവും ബിസിനസും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം

നിങ്ങളുടെ മനസ്സിലുള്ള ആശയം വളരെ മികച്ചതായിരിക്കാം. അതിൽ നിങ്ങൾക്ക് നൂറു ശതമാനം വിശ്വാസവുമുണ്ടാകാം. പക്ഷേ, ഒരു ആശയം മാത്രമായിരുന്നതുകൊണ്ട് അതൊരിക്കലും ബിസിനസ് ആകില്ല.

• ഒരു പ്രൊഡക്റ്റ് മാത്രം ബിസിനസ് അല്ല.
• മനോഹരമായ ഒരു കട തുറന്നതുകൊണ്ട് മാത്രം അത് ബിസിനസ് ആകില്ല.
• ആകർഷകമായ ഒരു ലോഗോയോ ഫേസ്ബുക്ക് പേജോ ഉണ്ടായതുകൊണ്ടും കാര്യമില്ല.

ഇവയെല്ലാം ബിസിനസിലേക്ക് എത്തുന്നതിനുള്ള ചില വഴിവിളക്കുകൾ മാത്രമാണ്. ഒരു ആശയം ബിസിനസ് ആയി മാറുന്നത്, മറ്റൊരാൾക്ക് അതിൽ നിന്ന് എന്തെങ്കിലും പ്രയോജനം (Value) ലഭിക്കുകയും, അതിനായി അയാൾ സ്വന്തം പോക്കറ്റിൽ നിന്ന് പണമെടുത്ത് നിങ്ങൾക്ക് തരാൻ തയ്യാറാകുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ മാത്രമാണ്.

നിങ്ങൾക്ക് വേണമെങ്കിൽ നാളെത്തന്നെ ഒരു ബിസിനസ് തുടങ്ങാം. പക്ഷേ, കസ്റ്റമർ (ആവശ്യക്കാരൻ) ഇല്ലെങ്കിൽ ആ ബിസിനസിന് ഒറ്റ ദിവസത്തെ ആയുസ്സ് പോലുമുണ്ടാകില്ല.

'എന്റെ പ്രൊഡക്ട് വളരെ നല്ലതാണ്!' (എന്നാൽ കസ്റ്റമറിന് അതറിയാമോ?)

ഏതൊരു പുതിയ സംരംഭകന്റെയും നാവിൽ നിന്ന് ആദ്യം വീഴുന്ന വാക്കാണിത്: 'എന്റെ ക്വാളിറ്റിയിൽ ഇവിടെ വേറെ സാധനം കിട്ടില്ല!'

അത് സത്യമായിരിക്കാം. നിങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന റോ മെറ്റീരിയൽ മികച്ചതായിരിക്കാം, പാക്കേജിംഗ് ഗംഭീരമായിരിക്കാം, ഉറക്കമൊഴിച്ച് ഉണ്ടാക്കിയതായിരിക്കാം. പക്ഷേ, കട്ടൻ ചായ കുടിക്കാൻ വരുന്നൊരാൾക്ക് നിങ്ങളുടെ ഈ കഠ അധ്വാനത്തെക്കുറിച്ച് എന്തെങ്കിലും അറിയാമോ?

അയാൾക്ക് അറിയാൻ വഴിയില്ല. നിങ്ങളുടെ മനസ്സിനുള്ളിലെ ആത്മവിശ്വാസം കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിലേക്ക് നേരിട്ട് ടെലിപതി വഴി എത്തിക്കാൻ കഴിയില്ലല്ലോ!

ഇവിടെയാണ് 'മാർക്കറ്റിംഗ്' എന്ന കലയുടെ തുടക്കം. മാർക്കറ്റിംഗ് എന്ന് പറയുമ്പോൾ പത്രത്തിൽ പരസ്യം നൽകുന്നതോ, പ്ലക്കാർഡ് പിടിച്ച് നിൽക്കുന്നതോ മാത്രമല്ല.

1. നിങ്ങൾ ആരാണെന്ന് ആളുകളെ അറിയിക്കുക.
2. നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റ് കൊണ്ട് അവർക്ക് എന്താണ് ലാഭം എന്ന് വ്യക്തമാക്കുക.
3. നിങ്ങളെ വിശ്വസിക്കാൻ തക്കതായ ഒരു കാരണം അവർക്ക് നൽകുക.

രണ്ടു ബേക്കറികളുടെ കഥ

ഇതൊന്ന് ലളിതമായി മനസ്സിലാക്കാൻ നമുക്കൊരു ചെറിയ ഉദാഹരണം നോക്കാം.

ഒരു ചെറിയ കവലയിൽ ഒരേ സമയത്ത് രണ്ട് ബേക്കറികൾ ആരംഭിച്ചു. രണ്ടിടത്തും നല്ല അടിപൊളി കേക്കുകളും പലഹാരങ്ങളുമാണ് വിൽക്കുന്നത്.

ആദ്യത്തെ ബേക്കറിയുടെ ഉടമ തന്റെ പ്രൊഡക്റ്റിൽ അമിതമായി വിശ്വസിച്ചു. 'എന്റെ കേക്ക് ഒന്നാന്തരം സാധനമാണ്. കഴിക്കുന്നവൻ എന്തായാലും വീണ്ടും വരും.' അയാൾ വലിയ തുക മുടക്കി കട ഇന്റീരിയർ ചെയ്തു, ബോർഡുവെച്ചു, എന്നിട്ട് കസ്റ്റമർ നടന്നു വരുന്നതും നോക്കി കാത്തിരുന്നു. ആദ്യ ആഴ്ച കുറച്ചുപേർ വന്നു. പിന്നെ ആളില്ലാതെയായി. അയാൾ നിരാശനായി. 'ഇത്രയും നല്ല സാധനം കൊടുത്തിട്ടും ആളുകൾ എന്താണ് വരാത്തത്?'

എന്നാൽ രണ്ടാമത്തെ ബേക്കറിക്കാരൻ ചിന്തിച്ചത് വേറൊരു രീതിയിലാണ്: 'എന്റെ കേക്ക് നല്ലതാണ്, ശരി. പക്ഷേ ഈ വഴി പോകുന്ന എത്രപേർക്ക് അതറിയാം?'

അയാൾ ഉടൻ തന്നെ പ്രവർത്തിക്കാൻ തുടങ്ങി. കടയ്ക്ക് മുന്നിലൂടെ പോകുന്നവർക്ക് ചെറിയ കഷണങ്ങൾ സൗജന്യമായി ടേസ്റ്റ് ചെയ്യാൻ കൊടുത്തു. പുതിയ കേക്കുകൾ ഇറങ്ങുമ്പോൾ അതിന്റെ നല്ല ചിത്രങ്ങളും വീഡിയോകളും വാട്സ്ആപ്പ് ഗ്രൂപ്പുകളിലും ഇൻസ്റ്റാഗ്രാമിലും പങ്കുവെച്ചു. സമീപത്തുള്ള ഓഫീസുകളിൽ പോയി ഓഫറുകൾ അറിയിച്ചു.

മാസങ്ങൾ കഴിഞ്ഞപ്പോൾ രണ്ടാമത്തെ കടയിൽ തിരക്കോടു തിരക്ക്!

ഇവിടെ രണ്ടാമത്തെയാൾ ജയിച്ചത് പ്രൊഡക്റ്റിന്റെ ക്വാളിറ്റി കൊണ്ട് മാത്രം ആയിരുന്നില്ല. തന്റെ പ്രൊഡക്റ്റ് നല്ലതാണെന്ന കാര്യം ആളുകളെ കൃത്യമായി അറിയിച്ചതുകൊണ്ടാണ്. ബിസിനസ്സിൽ എപ്പോഴും ഏറ്റവും മികച്ച പ്രൊഡക്റ്റ് മാത്രം വിൽക്കുന്നവനല്ല ജയിക്കുന്നത്; മറിച്ച് കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ ആദ്യം ഇടംപിടിക്കുന്നവനാണ്.

'എല്ലാവരും എന്റെ കസ്റ്റമറാണ്' എന്ന തെറ്റിദ്ധാരണ

'നിങ്ങളുടെ സാധനം ആര് വാങ്ങും?' എന്ന് ചോദിച്ചാൽ പലരും പറയും: 'ഇത് എല്ലാവർക്കും വേണ്ട സാധനമാണ്! കുട്ടികൾക്കും മുതിർന്നവർക്കും ഒരുപോലെ ഉപയോഗിക്കാം.'

കേൾക്കുമ്പോൾ നല്ലതായി തോന്നാമെങ്കിലും, ബിസിനസ്സിൽ ഏറ്റവും അപകടകരമായ ഒരു ചിന്താഗതിയാണിത്. എല്ലാവരെയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താൻ നോക്കുന്നവൻ അവസാനം ആരെയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താനാകാതെ പരാജയപ്പെടും.

ഒരു പ്രൊഡക്റ്റ് എല്ലാവർക്കും ഉപയോഗിക്കാം, പക്ഷേ എല്ലാവരും ഒരേ കാരണത്തിനല്ല അത് വാങ്ങുന്നത്.

• ഒരു അമ്മ കുട്ടിയുടെ ആരോഗ്യത്തിനാണ് പ്രാധാന്യം നൽകുന്നത്.
• ഒരു കോളേജ് വിദ്യാർത്ഥി അതിന്റെ ട്രെൻഡിനും ലുക്കിനുമാണ് പ്രാധാന്യം നൽകുന്നത്.
• ഒരു ജോലി ചെയ്യുന്നയാൾ സമയലാഭത്തിനാണ് പ്രാധാന്യം നൽകുന്നത്.

അതുകൊണ്ട്, നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമർ ആരാണെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തമായ ചിത്രം വേണം. അവരുടെ പ്രായമെത്ര? അവർക്ക് നിലവിലുള്ള ബുദ്ധിമുട്ടുകൾ എന്തൊക്കെയാണ്? അവർ ഇപ്പോൾ ആരിൽ നിന്നാണ് സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നത്? നിങ്ങളിലേക്ക് മാറാൻ അവർക്ക് എന്താണ് കാരണം?

ഇതൊന്നും ചിന്തിക്കാതെ മാർക്കറ്റിംഗ് ചെയ്യുന്നത് കണ്ണടച്ച് ഇരുട്ടിൽ അമ്പെയ്യുന്നത് പോലെയാണ്.

നിങ്ങൾ പ്രൊഡക്റ്റ് അല്ല വിൽക്കുന്നത്, പ്രശ്നങ്ങൾക്കുള്ള പരിഹാരമാണ്!

ഒരു കാര്യം എപ്പോഴും ഓർക്കുക: കസ്റ്റമർ ഒരിക്കലും നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റ് വാങ്ങുന്നില്ല, അവർ തങ്ങളുടെ പ്രശ്നങ്ങൾക്കുള്ള പരിഹാരമാണ് വാങ്ങുന്നത്.

ഒരാൾ കടയിൽ പോയി ഡ്രില്ലിംഗ് മെഷീൻ വാങ്ങുന്നത് ആ മെഷീൻ വീട്ടിൽ വെച്ച് ഭംഗി കാണിക്കാനല്ല. അയാൾക്ക് ചുമരിൽ ഒരു തുള (Hole) വേണം, അതിനാണ് അയാൾ പണം നൽകുന്നത്.

ഒരാൾ ടാക്സി വിളിക്കുന്നത് ഡ്രൈവറോട് വർത്തമാനം പറയാനല്ല, അയാൾക്ക് ഒരു സ്ഥലത്ത് കൃത്യസമയത്ത് എത്തണം.

അതുകൊണ്ട്, 'ഞാൻ എന്ത് പ്രൊഡക്റ്റ് ഉണ്ടാക്കും?' എന്ന് ചിന്തിക്കുന്നതിനേക്കാൾ പ്രധാനം, 'ഞാൻ കസ്റ്റമറുടെ ഏത് പ്രശ്നത്തിനാണ് പരിഹാരം കാണാൻ പോകുന്നത്?' എന്ന് ചിന്തിക്കുന്നതാണ്.

ഏതൊരു സംരംഭകനും ഉത്തരം കണ്ടെത്തേണ്ട 3 ചോദ്യങ്ങൾ

നിങ്ങൾ പുതിയൊരു ബിസിനസ് തുടങ്ങാൻ പോകുകയാണെങ്കിലും, അല്ലെങ്കിൽ നിലവിൽ ബിസിനസ് ചെയ്തുകൊണ്ടിരിക്കുകയാണെങ്കിലും, പേപ്പറും പേനയുമെടുത്ത് ഈ 3 ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം എഴുതുക:

1. ഞാൻ കസ്റ്റമറുടെ ഏത് പ്രശ്നമാണ് പരിഹരിക്കുന്നത്? (ഇത് ഒരൊറ്റ വാചകത്തിൽ എഴുതാൻ കഴിയണം).
2. ഈ പ്രശ്നം അനുഭവിക്കുന്ന യഥാർത്ഥ ആളുകൾ ആരാണ്? (അവരുടെ പ്രായം, ജീവിതരീതി, ആവശ്യങ്ങൾ).
3. വിപണിയിൽ മറ്റ് നിരവധി ആളുകൾ ഉണ്ടായിട്ടും കസ്റ്റമർ എന്തുകൊണ്ട് എന്നെ തിരഞ്ഞെടുക്കണം? (വിലക്കുറവ് എന്ന് മാത്രം പറയരുത്, കാരണം നാളെ മറ്റൊരാൾ അതിലും വില കുറച്ചാൽ നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമർ പോകും).

കസ്റ്റമർ എന്നത് ഒരു ബില്ല് മാത്രമല്ല!

പല വ്യാപാരികളും ചിന്തിക്കുന്നത് കസ്റ്റമർ കടയിൽ വന്നു, സാധനം വാങ്ങി, പണം തന്നു, പോയി - ബിസിനസ് കഴിഞ്ഞു എന്നാണ്.

എന്നാൽ അതൊരു തുടക്കം മാത്രമാണ്. സന്തോഷത്തോടെ മടങ്ങുന്ന ഒരു കസ്റ്റമർ നാളെ വീണ്ടും വരും, കൂടുതൽ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങും, തന്റെ സുഹൃത്തുക്കളോട് നിങ്ങളെക്കുറിച്ച് നല്ലത് പറയും, സോഷ്യൽ മീഡിയയിൽ നിങ്ങളെ പ്രശംസിക്കും.

അതുകൊണ്ട് 'ഇന്ന് എത്ര രൂപയ്ക്ക് വിറ്റു?' എന്ന് ചോദിക്കുന്നതിനേക്കാൾ ഒരു യഥാർത്ഥ സംരംഭകൻ ചോദിക്കേണ്ടത്: 'ഇന്ന് എത്ര കസ്റ്റമർമാരുമായി ഞാൻ നല്ലൊരു ബന്ധം സ്ഥാപിച്ചു?' എന്നാണ്.

ചുരുക്കത്തിൽ...

ബിസിനസ് തുടങ്ങാൻ ധൈര്യം മാത്രം മതിയാകും. എന്നാൽ അത് വിജയകരമായി നിലനിർത്താൻ ബുദ്ധിയും, കസ്റ്റമറെ മനസ്സിലാക്കാനുള്ള കഴിവുമാണ് പ്രധാനം.

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ കേന്ദ്രസ്ഥാനത്ത് നിൽക്കേണ്ടത് നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റോ, ലോഗോയോ, കടയോ അല്ല. മറിച്ച് കസ്റ്റമർ ആണ്.

കാലവും സാങ്കേതികവിദ്യയും മാറിയേക്കാം. എങ്കിലും ഒരു സത്യം ഒരിക്കലും മാറില്ല: 'മനുഷ്യർക്ക് അവരുടെ പ്രശ്നങ്ങൾക്ക് എപ്പോഴും ലളിതമായ പരിഹാരങ്ങൾ വേണം.' ആ പരിഹാരം സ്നേഹത്തോടെയും വിശ്വസ്തതയോടെയും നൽകാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയുമെങ്കിൽ, വിപണിയിൽ നിങ്ങളെ തോൽപ്പിക്കാൻ ആർക്കും കഴിയില്ല.

ഇനി സ്വയം ചോദിക്കുക: 'ആരാണ് എന്റെ കസ്റ്റമർ?'

ഈ ചോദ്യത്തിന് വ്യക്തമായ ഉത്തരം കിട്ടിയാൽ മാത്രമേ, 'അവരിലേക്ക് ഞാൻ എങ്ങനെ എത്തും?' എന്ന അടുത്ത പടിയിലേക്ക് നമുക്ക് കടക്കാൻ സാധിക്കൂ...

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.