പലരും എന്നോട് ചോദിക്കാറുള്ള ഒരു പ്രധാന സംശയമുണ്ട്: 'സാർ, എന്റെ ഉൽപ്പന്നത്തിന് നല്ല ക്വാളിറ്റിയുണ്ട്. പക്ഷേ ആളുകൾ അത് വാങ്ങുന്നില്ല. എന്നാൽ തൊട്ടടുത്ത കടയിൽ എന്നേക്കാൾ നിലവാരം കുറഞ്ഞ സാധനം വിറ്റിട്ടും അവിടെ വലിയ തിരക്കാണ്. എന്താണ് അങ്ങനെ സംഭവിക്കുന്നത്?'

ഈ ചോദ്യത്തിന് ഒരൊറ്റ ഉത്തരമേയുള്ളൂ: മാർക്കറ്റിംഗ്.

മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നാൽ പത്രത്തിൽ പരസ്യം നൽകലോ, കൈയിൽ നോട്ടീസ് കൊടുത്തു ആളുകളെ ബുദ്ധിമുട്ടിക്കലോ, അല്ലെങ്കിൽ പ്രൊഡക്റ്റ് എങ്ങനെയെങ്കിലും വിറ്റഴിക്കലോ ആണെന്നാണ് ഭൂരിഭാഗം പേരും കരുതുന്നത്. എന്നാൽ യഥാർത്ഥത്തിൽ മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നത് ഇതിൽ ഒന്നുമായിരുന്നില്ല!

ശരിയായ ആൾക്ക്, ശരിയായ സമയത്ത്, ശരിയായ രീതിയിൽ, ശരിയായ മൂല്യം (Value) എത്തിച്ചു നൽകുന്ന മുഴുവൻ പ്രക്രിയയെയാണ് നമ്മൾ മാർക്കറ്റിംഗ് എന്ന് വിളിക്കുന്നത്.

രണ്ട് കർഷകരും ഒരു ചക്കയും

ഇതൊന്ന് എളുപ്പത്തിൽ മനസ്സിലാക്കാൻ ഒരു കഥ പറയാം.

ഒരു ഗ്രാമത്തിൽ രണ്ട് കർഷകർ ഒരേ ദിവസം തങ്ങളുടെ പറമ്പിലെ ചക്ക വിളവെടുത്തു. ആദ്യത്തെ കർഷകൻ ചക്ക മുഴുവനോടെ റോഡരികിൽ കൊണ്ടുപോയി വെച്ചു. 'ആവശ്യമുള്ളവർ വന്ന് വാങ്ങട്ടെ' എന്ന വിചാരത്തിൽ അയാൾ ദിവസം മുഴുവൻ കാത്തിരുന്നു. വൈകുന്നേരമായപ്പോൾ വളരെ കുറച്ച് ചക്ക മാത്രമാണ് വിറ്റുപോകുന്നത്.

എന്നാൽ രണ്ടാമത്തെ കർഷകൻ ചിന്തിച്ചത് വേറൊരു രീതിയിലാണ്. അയാൾ ചക്ക അതേപടി വെക്കാതെ, ചെറിയ കഷണങ്ങളാക്കി മുറിച്ച് വച്ചു. വരുന്നവർക്കൊക്കെ രുചി നോക്കാൻ ചെറിയ കഷ്ണം സൗജന്യമായി നൽകി.

'ഇന്ന് രാവിലെ പറിച്ച നാടൻ വരിക്കച്ചക്കയാണ്, നല്ല മധുരമുണ്ട്. വേണമെങ്കിൽ ഞാൻ വീട്ടിൽ എത്തിച്ചു തരാം' എന്ന് അയാൾ ചിരിച്ചുകൊണ്ട് പറഞ്ഞു.

വൈകുന്നേരമാകുന്നതിന് മുമ്പ് തന്നെ അയാളുടെ ചക്ക മുഴുവൻ വിറ്റുതീർന്നു!

ഇവിടെ രണ്ട് കർഷകരുടെയും പ്രൊഡക്റ്റ് ഒന്നായിരുന്നു. വ്യത്യാസം അവരുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ഗുണമേന്മയിലല്ല, മറിച്ച് അവർ അത് ആളുകളിലേക്ക് എത്തിച്ച രീതിയിലായിരുന്നു (Marketing).

ഉൽപ്പന്നം നല്ലതായാൽ മാത്രം പോരേ?

തീർച്ചയായും പോരാ. ലോകത്തിലെ ഏറ്റവും മികച്ച പ്രൊഡക്റ്റ് നിങ്ങളുടെ കൈയിലുണ്ടാകാം. പക്ഷേ ആളുകൾ അങ്ങനെയൊന്ന് ഉണ്ടെന്ന കാര്യം അറിയുന്നില്ലെങ്കിൽ അതിന് യാതൊരു വിലയുമില്ല.

വലിയൊരു ലൈബ്രറിയുടെ മൂലയിൽ കിടക്കുന്ന നല്ലൊരു പുസ്തകം ആരും വായിക്കാനിടയില്ല. അതേസമയം സാധാരണ നിലവാരമുള്ള മറ്റൊരു പുസ്തകം ശരിയായ രീതിയിൽ പ്രൊമോട്ട് ചെയ്താൽ ആളുകൾ അത് വാങ്ങിക്കൂട്ടും. കാരണം, ആളുകൾ ആദ്യം കാണുന്നത് എന്താണോ, അതിനെക്കുറിച്ചാണ് ആദ്യം ആലോചിക്കുന്നത്; പിന്നെയാണ് അത് വാങ്ങുന്നത്.

മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നത് ആളുകളെ വഞ്ചിക്കലാണോ?

'മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നാൽ ആളുകളെ കള്ളം പറഞ്ഞ് പറ്റിച്ച് സാധനങ്ങൾ വിൽക്കലാണ്' എന്ന് വിശ്വസിക്കുന്ന ചിലരുണ്ട്.

അത് മാർക്കറ്റിംഗ് അല്ല, വെറും തട്ടിപ്പാണ്! ശരിയായ മാർക്കറ്റിംഗ് ഒരിക്കലും ആളുകളെ പറ്റിക്കലല്ല. മറിച്ച്, ആളുകളുടെ പ്രശ്നം മനസ്സിലാക്കി അവർക്ക് അനുയോജ്യമായ ഒരു പരിഹാരം നൽകലാണ്.

ദാഹിച്ചു വലഞ്ഞുനിൽക്കുന്ന ഒരാൾക്ക് നിങ്ങൾ ഒരു കുപ്പി വെള്ളം നൽകുന്നു. അത് വെറുമൊരു വിൽപനയല്ല. അയാളുടെ ആ നിമിഷത്തെ വലിയൊരു പ്രശ്നത്തിന് നിങ്ങൾ നൽകിയ പരിഹാരമാണ്. ആ തിരിച്ചറിവാണ് മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ ആത്മാവ്.

മാർക്കറ്റിംഗ് എപ്പോഴാണ് ആരംഭിക്കുന്നത്?

മിക്ക സംരംഭകരും വിചാരിക്കുന്നത് പ്രൊഡക്റ്റ് ഉണ്ടാക്കി കഴിഞ്ഞ ശേഷമാണ് മാർക്കറ്റിംഗ് തുടങ്ങുന്നത് എന്നാണ്. എന്നാൽ മാർക്കറ്റിംഗ് അതിനുമുമ്പേ ആരംഭിക്കണം!

ഒരു പ്രൊഡക്റ്റ് ഉണ്ടാക്കുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങൾ ചില ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം കണ്ടെത്തണം:

• ആളുകൾക്ക് ഇപ്പോൾ യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്താണ് വേണ്ടത്?
• അവർ നിലവിൽ അനുഭവിക്കുന്ന പ്രശ്നം എന്താണ്?
• അവർ ഇപ്പോൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങളിൽ എന്താണ് പോരായ്മയായി കാണുന്നത്?

ഈ ചോദ്യങ്ങൾക്കുള്ള ഉത്തരം കണ്ടെത്തിയ ശേഷം മാത്രമേ ഒരു പ്രൊഡക്റ്റ് രൂപപ്പെടാൻ പാടുള്ളൂ. അതുകൊണ്ടാണ് പറയുന്നത്: 'മികച്ച മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രൊഡക്റ്റ് ഉണ്ടാകുന്നതിന് മുമ്പേ ആരംഭിക്കുന്നു.'

ആളുകൾ പ്രൊഡക്റ്റ് അല്ല വാങ്ങുന്നത്, അവരുടെ ജീവിതത്തിലെ മാറ്റമാണ്!
കഴിഞ്ഞ അധ്യായത്തിൽ പറഞ്ഞ ഉദാഹരണം ഓർക്കുക. ഒരു ഡ്രിൽ മെഷീൻ വാങ്ങുന്ന ആൾക്ക് യഥാർത്ഥത്തിൽ ഡ്രിൽ മെഷീൻ അല്ല വേണ്ടത്, ചുമരിൽ ഒരു ദ്വാരം ഇടുകയാണ് അയാളുടെ ലക്ഷ്യം. ആ ദ്വാരത്തിൽ ഒരു ഫാമിലി ഫോട്ടോ തൂക്കുമ്പോൾ അയാളുടെ വീടിന് കിട്ടുന്ന ആ ഒരു ഭംഗിയാണ് അയാൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നത്.

അതായത്, കസ്റ്റമർ വാങ്ങുന്നത് നിങ്ങളുടെ പ്രൊഡക്റ്റ് അല്ല, ആ പ്രൊഡക്റ്റ് കൊണ്ട് അവരുടെ ജീവിതത്തിൽ ഉണ്ടാകുന്ന മാറ്റമാണ് (Transformation). അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രൊഡക്റ്റിന്റെ ഫീച്ചറുകളെക്കുറിച്ച് മാത്രം സംസാരിക്കാതെ, അത് കസ്റ്റമറുടെ ജീവിതത്തിൽ ഉണ്ടാക്കുന്ന മാറ്റത്തെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കണം.

കച്ചവടത്തിനപ്പുറമുള്ള അനുഭവം (Experience)

ഒരു ഗ്രാമത്തിൽ രണ്ട് ചായക്കടകൾ ഉണ്ടായിരുന്നു. രണ്ടിടത്തും നല്ല നാടൻ ചായ കിട്ടും.

പക്ഷേ രണ്ടാമത്തെ കടക്കാരൻ ചില ചെറിയ മാറ്റങ്ങൾ വരുത്തി. കടയ്ക്ക് മുന്നിൽ 'ആദ്യമായി വരുന്നവർക്ക് ഒരു കപ്പ് ചായ സൗജന്യം' എന്നൊരു ബോർഡ് വെച്ചു. കടയും പരിസരവും വളരെ വൃത്തിയായി സൂക്ഷിച്ചു. ഡിജിറ്റൽ പേയ്മെന്റ് സൗകര്യമൊരുക്കി. അതിലുപരി, സ്ഥിരമായി വരുന്ന ഓരോ കസ്റ്റമറുടെയും പേര് ഓർത്തു വെച്ച് ചിരിയോടെ സംസാരിച്ചു.

ചുരുങ്ങിയ ദിവസങ്ങൾക്കുള്ളിൽ അവിടെ വലിയ തിരക്കായി. ഇവിടെ ചായയുടെ രുചി മാത്രമല്ല വിജയിച്ചത്; അയാൾ കസ്റ്റമർക്ക് നൽകിയ മികച്ച അനുഭവമാണ് (Customer Experience). ഇതാണ് യഥാർത്ഥ മാർക്കറ്റിംഗ്.

ബിസിനസ് തുടങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് ഓരോ സംരംഭകനും സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട ചോദ്യങ്ങൾ... Read More

മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നത് വിശ്വാസം സൃഷ്ടിക്കലാണ്

നമ്മൾ ഒരു ഡോക്ടറെ കാണാൻ പോകുന്നത് പത്രത്തിൽ വലിയ പരസ്യം കണ്ടിട്ടല്ല, മറിച്ച് അദ്ദേഹത്തിന്റെ കഴിപ്പിലും അനുഭവത്തിലും നമുക്കുള്ള വിശ്വാസം കൊണ്ടാണ്.

ബിസിനസ്സിലും ഇതുതന്നെയാണ് സംഭവിക്കുന്നത്. ആളുകൾ ആദ്യം നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിലുള്ള വിശ്വാസം വാങ്ങുന്നു, അതിനുശേഷമാണ് ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുന്നത്.

മാർക്കറ്റിംഗ് എന്നത് ഒറ്റ ദിവസം കൊണ്ട് നടക്കുന്ന മാജിക്കല്ല. ഇന്ന് പരസ്യം കൊടുത്താൽ നാളെ രാവിലെ കൊണ്ട് ബിസിനസ്സ് വലിയ വിജയമാകില്ല. ഒരു വിത്ത് നട്ടാൽ അടുത്ത ദിവസം പഴം പ്രതീക്ഷിക്കാൻ കഴിയില്ലല്ലോ! അതിന് വെള്ളമൊഴിക്കണം, കൃത്യമായി പരിപാലിക്കണം, സമയം നൽകണം. മാർക്കറ്റിംഗും അതുപോലെയാണ് - തുടർച്ചയായി ആളുകളുമായി സംവദിക്കുകയും, മൂല്യം നൽകുകയും, വിശ്വാസം നേടിയെടുക്കുകയും വേണം.

നല്ല മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ 5 ലക്ഷണങ്ങൾ

1. ആളുകളുടെ പ്രശ്നം കൃത്യമായി മനസ്സിലാക്കും.
2. അതിന് അനുയോജ്യമായ ലളിതമായ പരിഹാരം നൽകും.
3. കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ വിശ്വാസം വളർത്തും.
4. വിൽപന കഴിഞ്ഞാലും ദീർഘകാല ബന്ധം നിലനിർത്തും.
5. കസ്റ്റമറെ എപ്പോഴും സന്തോഷിപ്പിക്കും.

ഓർമ്മിക്കാൻ ഒരു സത്യം

വിൽപ്പന നടത്താൻ മാത്രം നെട്ടോട്ടമോടുന്ന ബിസിനസ്സുകൾ വിപണിയിൽ നിരവധിയുണ്ട്. എന്നാൽ ആളുകളുടെ പ്രശ്നങ്ങൾ പരിഹരിക്കാൻ ആത്മാർത്ഥമായി ശ്രമിക്കുന്ന ബിസിനസ്സുകൾ വളരെ കുറവാണ്.

നിങ്ങൾ രണ്ടാമത്തെ വിഭാഗത്തിൽപ്പെടുന്ന ആളാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് വളരെ എളുപ്പമുള്ളതായി മാറും. കാരണം ആളുകൾ പരസ്യങ്ങളെ പെട്ടെന്ന് മറന്നേക്കാം, പക്ഷേ തങ്ങളുടെ ജീവിതത്തിൽ മാറ്റമുണ്ടാക്കിയ നല്ലൊരു അനുഭവത്തെ അവർ ഒരിക്കലും മറക്കില്ല!

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.