ഒരു യുവാവ് ഫോൺ വാങ്ങാൻ ഒരു കടയിലെത്തി. സ്വന്തം ബജറ്റിനുള്ളിലുള്ള സാധാരണ ഒരു മോഡൽ അയാൾ തിരഞ്ഞെടുത്തു. ബില്ലടക്കാൻ നിൽക്കുമ്പോൾ ജീവനക്കാരൻ മാന്യമായി ചോദിച്ചു: 'സാർ, പ്രധാനമായും എന്തിനാണ് ഫോൺ ഉപയോഗിക്കുന്നത്?'

യുവാവ് പറഞ്ഞു: 'ഓഫീസ് വർക്കുകൾ ചെയ്യാനും, ഇടയ്ക്ക് ചെറിയ വീഡിയോകൾ ഷൂട്ട് ചെയ്യാനുമാണ്.'

സെയിൽസ്മാൻ ചിരിച്ചുകൊണ്ട് മറ്റൊരു ഫോൺ കാണിച്ചു കൊടുത്തു: 'സാർ, ഇതിന് വില അല്പം കൂടുതലാണ്. പക്ഷേ, സാർ പറഞ്ഞപോലെ മികച്ച ക്യാമറയും വലിയ സ്റ്റോറേജ് സ്പേസും ഇതിനുണ്ട്. ഓഫീസ് ആവശ്യങ്ങൾക്കും വീഡിയോ ചെയ്യുന്നതിനും ഇതായിരിക്കും കൂടുതൽ അനുയോജ്യം.'

യുവാവ് രണ്ടു മിനിറ്റ് ആലോചിച്ചു. അവസാനം ആ ഫോൺ വാങ്ങി.

കടക്കാരന് കൂടുതൽ തുകയുടെ സെയിൽസ് കിട്ടി എന്നത് ശരിയാണ്. പക്ഷേ, യഥാർത്ഥ സംഭവം നടന്നത് ഒരു മാസം കഴിഞ്ഞാണ്! ആ യുവാവ് കടയിൽ തിരിച്ചെത്തി സന്തോഷത്തോടെ പറഞ്ഞു: 'അന്ന് നിങ്ങൾ നിർബന്ധിച്ച് ആ മോഡൽ എടുപ്പിച്ചത് നന്നായി, അല്ലെങ്കിൽ എന്റെ ജോലി നടക്കില്ലായിരുന്നു!'

ഇതാണ് യഥാർത്ഥ അപ്സെല്ലിങ് (Upselling). ഇത് കൂടുതൽ വിലയുള്ള സാധനം നിർബന്ധിച്ച് തലയിൽ കെട്ടിവെക്കലല്ല; മറിച്ച് കസ്റ്റമർക്ക് ഏറ്റവും അനുയോജ്യമായ, ഉയർന്ന മൂല്യമുള്ള പരിഹാരം നൽകലാണ്!

ആരാണ് നിങ്ങളുടെ യഥാർത്ഥ കസ്റ്റമർ?... Read More

എന്താണ് യഥാർത്ഥ അപ്സെല്ലിങ്?

ഒരു കസ്റ്റമർ ആവശ്യപ്പെടുന്ന ഉൽപ്പന്നത്തേക്കാൾ കൂടുതൽ ഗുണമേന്മയുള്ളതോ, അയാളുടെ പ്രശ്നത്തിന് കൂടുതൽ കൃത്യമായ പരിഹാരം നൽകുന്നതോ ആയ മറ്റൊരു ഉൽപ്പന്നം പരിചയപ്പെടുത്തുന്ന രീതിയാണിത്.

ഇവിടെ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട വാക്ക് 'കൂടുതൽ വില' എന്നതല്ല, 'കൂടുതൽ മൂല്യം (Value)' എന്നതാണ്! കസ്റ്റമർക്ക് ഉപയോഗം കൊണ്ടോ സമയം കൊണ്ടോ വലിയ ഗുണം ലഭിക്കുന്നുണ്ടെങ്കിൽ മാത്രമേ അത് നല്ലൊരു അപ്സെല്ലിങ് ആകുകയുള്ളൂ.

ഓട്ടക്കാരന്റെ ചെരുപ്പ്:

ദിവസവും ഓടാൻ ഒരു സാധാരണ ഷൂ തിരഞ്ഞെടുക്കുകയായിരുന്ന യുവാവിനോട് ജീവനക്കാരൻ പറഞ്ഞു: 'സാർ, ദിവസവും ഓടുന്ന ആളാണെങ്കിൽ ഇതെയെടുക്കൂ. അല്പം വില കൂടുതലാണെങ്കിലും നിങ്ങളുടെ കാലുകൾക്ക് നല്ല ഗ്രേഡ് പ്രൊട്ടക്ഷൻ കിട്ടും, ദീർഘകാലം കേടുകൂടാതെ നിൽക്കുകയും ചെയ്യും.'

ആറുമാസം കഴിഞ്ഞ് അയാൾ കടക്കാരന് നന്ദി പറയാൻ വീണ്ടും വന്നു! ഇവിടെ സെയിൽസ്മാൻ ഷൂ വിൽക്കുകയായിരുന്നില്ല, അയാളുടെ കാലുകൾക്കുള്ള സംരക്ഷണമാണ് വിറ്റത്.

ലാപ്ടോപ്പ് കടയിലെ പാഠം

കോളേജ് വിദ്യാർത്ഥി ഗ്രാഫിക് ഡിസൈനിംഗ് പഠിക്കാൻ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ റേറ്റിന്റെ ലാപ്ടോപ്പ് എടുക്കാൻ വന്നു.

കടക്കാരൻ പറഞ്ഞു: 'മോനേ, സാധാരണ ആവശ്യങ്ങൾക്ക് ഇത് നല്ലതാണ്. പക്ഷേ ഡിസൈനിംഗ് സോഫ്റ്റ്വെയറുകൾ ഇതിലിട്ടാൽ ലാഗ് അടിക്കും. കുറച്ചു മാസം കഴിയുമ്പോൾ മാറ്റേണ്ടി വരും. അല്പം കൂടി തുക മുടക്കി ഈ മോഡൽ എടുത്താൽ പഠനം കഴിഞ്ഞാലും ഇത് ഉപയോഗിക്കാം.'

ആ വിദ്യാർത്ഥി നല്ല മോഡൽ വാങ്ങി, വർഷങ്ങളോളം ബുദ്ധിമുട്ടില്ലാതെ ഉപയോഗിച്ചു. കടക്കാരന് കൂടുതൽ ലാഭം കിട്ടി എന്ന് മാത്രമല്ല, ഒരു വിദ്യാർത്ഥിയുടെ പണം നഷ്ടപ്പെടാതെ രക്ഷിക്കുകയും ചെയ്തു!

എല്ലാ കസ്റ്റമേഴ്സും ഒരുപോലെയല്ല: ഹോട്ട്, വാം, കോൾഡ് കസ്റ്റമേഴ്സിനെ തിരിച്ചറിയാം... Read More

അപ്സെല്ലിങ് ചെയ്യുമ്പോൾ ഓർക്കേണ്ട 5 സുവർണ്ണ നിയമങ്ങൾ:

1. ആദ്യം കാര്യങ്ങൾ കേൾക്കുക: കസ്റ്റമറുടെ ആവശ്യമെന്തെന്ന് കൃത്യമായി മനസ്സിലാക്കാതെ ഉയർന്ന മോഡലുകൾ നിർദ്ദേശിക്കരുത്.
2. വിലയെയല്ല, പ്രയോജനത്തെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുക: 'ഇതിന് ഗ്യാരണ്ടി കൂടുതലാണ്', 'ഇത് സമയം ലാഭിക്കും', 'ഇത് ദീർഘകാലം നിൽക്കും' എന്ന് ബോധ്യപ്പെടുത്തുക.
3. നിർബന്ധിക്കരുത്: നല്ലൊരു ഓപ്ഷൻ നൽകുക, തീരുമാനം എടുക്കാനുള്ള സ്വാതന്ത്ര്യം കസ്റ്റമർക്ക് കൊടുക്കുക.
4. സത്യസന്ധത കാണിക്കുക: കസ്റ്റമർക്ക് ആവശ്യമില്ലാത്ത വലിയ മോഡലുകൾ വിൽക്കാൻ നോക്കരുത്. ചിലപ്പോൾ 'സാർ, നിങ്ങൾക്ക് ഈ ചെറിയ മോഡൽ തന്നെ ധാരാളമാണ്' എന്ന് പറയുന്നത് നിങ്ങളുടെ വിശ്വസ്തത കൂട്ടും!
5. ദീർഘകാല ബന്ധം ലക്ഷ്യമിടുക: ഇന്നത്തെ ചെറിയ ലാഭത്തേക്കാൾ പ്രധാനം നാളത്തെ സ്ഥിരം കസ്റ്റമറാണ്.

വൻ അപകടത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്ന തെറ്റ്!

ചില സെയിൽസ്മാൻമാർ കടയിൽ വരുന്ന എല്ലാവരുടെയും തലയിൽ ഏറ്റവും വിലകൂടിയ സാധനങ്ങൾ തള്ളിക്കയറ്റാൻ നോക്കും.

ഇത് വളരെ അപകടകരമാണ്! ഒരു കസ്റ്റമർക്ക് താങ്ങാൻ കഴിയാത്തതോ ആവശ്യത്തിനില്ലാത്തതോ ആയ പ്രൊഡക്റ്റ് നിർബന്ധിച്ച് കച്ചവടം ചെയ്താൽ, അയാൾ പിന്നീട് കബളിപ്പിക്കപ്പെട്ടതായി ചിന്തിക്കുകയും നിങ്ങളുടെ കടയിലേക്ക് ഒരിക്കലും തിരികെ വരാതിരിക്കുകയും ചെയ്യും.

ഹോട്ട് കസ്റ്റമറെ കൈവിടരുത്; വിരൽത്തുമ്പിൽ നിന്ന് ചോർന്നുപോകുന്ന അവസരങ്ങൾ!... Read More

ഹോട്ടൽ മുറിയുടെ അനുഭവം:

ഒരു കുടുംബം സാധാരണ മുറി ബുക്ക് ചെയ്യാൻ വന്നപ്പോൾ റിസപ്ഷനിസ്റ്റ് പറഞ്ഞു: 'കുട്ടികളുള്ളതുകൊണ്ട് ഫാമിലി റൂം എടുക്കുന്നതാവും സൗകര്യം. കുട്ടികൾക്ക് കളിക്കാൻ നല്ല സ്പേസ് കിട്ടും.'

അവധിക്കാലം ആഘോഷിച്ച് മടങ്ങുമ്പോൾ അവർ പറഞ്ഞു: 'ആ റൂം എടുത്തത് വളരെ നല്ല തീരുമാനമായിരുന്നു!' ഹോട്ടലുകാർ ഉയർന്ന വിലയുള്ള മുറി നൽകി, പക്ഷേ പകരം അതിനേക്കാൾ വലിയ സൗകര്യവും സന്തോഷവുമാണ് അവർക്ക് തിരികെ നൽകിയത്.

ദിവസാവസാനം സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട 5 ചോദ്യങ്ങൾ:

1. ഇന്ന് വന്ന കസ്റ്റമറുടെ ആവശ്യം ഞാൻ കൃത്യമായി കേട്ടോ?
2. ഞാൻ ഉയർന്ന വിലയാണോ, അതോ ഉയർന്ന മൂല്യമാണോ നിർദ്ദേശിച്ചത്?
3. എന്റെ നിർദ്ദേശം കസ്റ്റമറുടെ ജീവിതം എളുപ്പമാക്കിയോ?
4. കസ്റ്റമർക്ക് എന്നിൽ വിശ്വാസം കൂടിയോ?
5. ഇന്ന് ഞാൻ ഒരാളെയെങ്കിലും എന്റെ സ്ഥിരം കസ്റ്റമറാക്കി മാറ്റിയോ?

കസ്റ്റമറെ മനസ്സിലാക്കി, അയാൾക്ക് ഏറ്റവും മികച്ചത് നൽകാൻ ശ്രമിക്കുമ്പോൾ ബിസിനസ്സ് താനേ വളരും.

'അപ്സെല്ലിങ്ങിന്റെ ലക്ഷ്യം കസ്റ്റമറുടെ കൈയിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ പണം വാങ്ങിപ്പോക്കറ്റിലാക്കുക എന്നതല്ല; മറിച്ച് 'നിങ്ങൾ അന്ന് നിർദ്ദേശിച്ചത് കൊണ്ട് എനിക്ക് നല്ലൊരു തീരുമാനം എടുക്കാൻ കഴിഞ്ഞു' എന്ന് പിന്നീട് കസ്റ്റമറെക്കൊണ്ട് പറയിപ്പിക്കലാണ്!'

ഒ.ടി.ഒ. (One Time Offer): ഒരു കച്ചവടത്തെ വലിയൊരു അവസരമാക്കാം!... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.