ഒരു കസ്റ്റമർ നിങ്ങളുടെ കടയിൽ വരുന്നു. നിങ്ങൾ കാണിച്ചുകൊടുത്ത സാധനങ്ങളെല്ലാം വളരെ താല്പര്യത്തോടെ നോക്കുന്നു. വില ചോദിക്കുന്നു, ഫീച്ചറുകൾ ചോദിച്ചറിയുന്നു. ഇടയ്ക്ക് നിങ്ങളുടെ കടയെക്കുറിച്ചും സേവനത്തെക്കുറിച്ചും നല്ല വാക്കുകൾ പറയുകയും ചെയ്യുന്നു.

എല്ലാം കേട്ടുകഴിഞ്ഞ ശേഷം അയാൾ പതുക്കെ പറയും: 'ശരി, ഞാൻ വീട്ടിൽ ചെന്ന് ആലോചിച്ചിട്ട് പറയാം.'

അയാൾ ഇറങ്ങിപ്പോകുമ്പോൾ ഒട്ടുമിക്ക വിൽപ്പനക്കാരും മനസ്സിൽ വിചാരിക്കും: 'ഹാ, ഇയാൾ വെറുതെ സമയം കളയാൻ വന്നതാ... ഇയാൾക്ക് വാങ്ങാൻ ഒരു താല്പര്യവുമില്ല!'

പക്ഷേ, ശരിക്കും അങ്ങനെയാണോ?

ഒരിക്കലുമല്ല! അയാളുടെ മനസ്സിൽ വാങ്ങാൻ താല്പര്യമുണ്ടായിരിക്കാം. പക്ഷേ, ആ നിമിഷം അയാളെ തടഞ്ഞുനിർത്തുന്ന മറ്റ് ചില കാരണങ്ങൾ കാണും:

• ഒരുപക്ഷേ കസ്റ്റമറുടെ കൈയിൽ ആ നിമിഷം പണമുണ്ടാകില്ല.
• അല്ലെങ്കിൽ സംസാരിച്ചു നിൽക്കാൻ സമയമുണ്ടാകില്ല.
• ഉൽപ്പന്നം കൊണ്ട് തനിക്ക് എന്താണ് പ്രയോജനമെന്ന് കൃത്യമായി മനസ്സിലായിട്ടുണ്ടാകില്ല.
• 'ഇപ്പോൾ തന്നെ വാങ്ങണം' എന്നൊരു അടിയന്തരത (Urgency) തോന്നിയിട്ടുണ്ടാകില്ല.
• അല്ലെങ്കിൽ, ഏറ്റവും പ്രധാനം-നിങ്ങളെയോ നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിനെയോ പൂർണ്ണമായി വിശ്വസിക്കാൻ കഴിഞ്ഞിട്ടുണ്ടാകില്ല.

അതുകൊണ്ട്, ഒരു കസ്റ്റമർ 'വേണ്ട' എന്ന് പറയുമ്പോൾ ഉടൻ തന്നെ അയാൾക്ക് താല്പര്യമില്ല എന്ന് വിധി എഴുതരുത്. പകരം, 'ഇയാൾ എന്തുകൊണ്ടാണ് ഇപ്പോൾ ഇത് വാങ്ങാത്തത്?' എന്ന് കണ്ടെത്തുകയാണ് ഒരു മികച്ച സെയിൽസ്മാൻ ചെയ്യേണ്ടത്.

ഈ തടസ്സങ്ങളെ വളരെ എളുപ്പത്തിൽ മനസ്സിലാക്കാൻ നമ്മളെ സഹായിക്കുന്ന ഒരു ഫോർമുലയുണ്ട്: M.T. NUT (എം.ടി. നട്ട്).

ഹോട്ട് കസ്റ്റമറെ കൈവിടരുത്; വിരൽത്തുമ്പിൽ നിന്ന് ചോർന്നുപോകുന്ന അവസരങ്ങൾ!... Read More

എന്താണ് ഈ M.T. NUT (എം.ടി. നട്ട്)?

കസ്റ്റമർമാർ 'വേണ്ട' എന്ന് പറയുന്നതിന് പിന്നിലെ അഞ്ച് പ്രധാന കാരണങ്ങളുടെ ചുരുക്കെഴുത്താണിത്:

• M - Money (പണം)
• T - Time (സമയം)
• N - Need (ആവശ്യം)
• U - Urgency (അടിയന്തരത)
• T - Trust (വിശ്വാസം)

ഇവയിൽ ഏതെങ്കിലും ഒരു കാരണം കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ കിടന്നാൽ പോലും അയാൾ ആ കച്ചവടത്തിൽ നിന്ന് പിന്മാറും. അതിനാൽ 'എങ്ങനെ വിൽക്കാം?' എന്ന് ചിന്തിക്കുന്നതിന് മുമ്പ്, 'എന്തുകൊണ്ടാണ് ഇയാൾ വാങ്ങാത്തത്?' എന്ന് തിരിച്ചറിയുകയാണ് പ്രധാനം.

നമുക്ക് ഈ അഞ്ച് കാരണങ്ങളും വിശദമായി പരിശോധിക്കാം:

1. M - Money (പണം)

'എന്റെ കൈയിൽ ഇപ്പോൾ അത്രയും പണമില്ല...'

പലപ്പോഴും കസ്റ്റമർമാരിൽ നിന്ന് നമ്മൾ കേൾക്കുന്ന ഏറ്റവും സാധാരണമായ കാരണമാണിത്. ഉൽപ്പന്നം ഇഷ്ടപ്പെട്ടു, അത് ആവശ്യവുമാണ്. പക്ഷേ കൈയിൽ പണമില്ല.

ഇവിടെ ഭൂരിഭാഗം സെയിൽസ്മാന്മാരും ചെയ്യുന്ന ഏറ്റവും വലിയ തെറ്റ് എന്താണെന്നോ? കസ്റ്റമർ പണത്തിന്റെ കാര്യം പറഞ്ഞ ഉടൻ തന്നെ 'സാർ... ഞാൻ കുറച്ച് ഡിസ്കൗണ്ട് തരാം, വില കുറച്ചു തരാം' എന്ന് പറയും.

എന്നാൽ ഓർക്കുക, വില കൂടുതലാണെന്ന് തോന്നുന്നതും, കസ്റ്റമറുടെ കൈയിൽ പണമില്ലാത്തതും രണ്ടും രണ്ടാണ്!

തയ്യൽ മെഷീൻ വാങ്ങാൻ വന്ന സ്ത്രീയുടെ കഥ:

ഒരു സ്ത്രീ തയ്യൽ ജോലി ചെയ്ത് വരുമാനമുണ്ടാക്കാൻ വേണ്ടി ഒരു തയ്യൽ മെഷീൻ നോക്കാൻ കടയിലെത്തി. മെഷീൻ ഇഷ്ടപ്പെട്ടെങ്കിലും വില കേട്ടപ്പോൾ അവർ പറഞ്ഞു: 'എന്റെ കൈയിൽ ഇപ്പോൾ ഇതിനുള്ള പണമില്ല.'
കടയുടമ ഉടൻ വില കുറച്ചുകൊടുത്തില്ല. പകരം മാന്യമായി ചോദിച്ചു: 'മേഡം, ഇത് വീട്ടുആവശ്യത്തിനാണോ അതോ ജോലി ചെയ്ത് വരുമാനമുണ്ടാക്കാനാണോ നോക്കുന്നത്?'
അവർ പറഞ്ഞു: 'വരുമാനമുണ്ടാക്കാനാണ്.'
കടയുടമ പറഞ്ഞു: 'എങ്കിൽ ഇതിന്റെ മുഴുവൻ തുകയും ഇപ്പോൾ ഒരുമിച്ച് തരേണ്ടതില്ല. മാസത്തിൽ അടക്കാവുന്ന ചെറിയ തവണകളാക്കാം. ആദ്യ മാസത്തെ ജോലിയിൽ നിന്ന് തന്നെ നിങ്ങൾക്ക് ഈ ഇൻസ്റ്റാൾമെന്റ് അടയ്ക്കാൻ കഴിയും.'
ആ സ്ത്രീ സന്തോഷത്തോടെ മെഷീൻ വാങ്ങി. കാരണം, അവർക്ക് വേണ്ടിയിരുന്നത് വിലക്കുറവായിരുന്നില്ല, മറിച്ച് പണമടയ്ക്കാനുള്ള ഒരു വഴിയായിരുന്നു.

ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വിലയല്ല പ്രശ്നം, പകരം അതിന്റെ മൂല്യം (Value) കസ്റ്റമർക്ക് മനസ്സിലാകാത്തതാണ് പ്രശ്നമെങ്കിൽ, വിലയും മൂല്യവും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം അവരെ ബോധ്യപ്പെടുത്തുകയാണ് വേണ്ടത്. വിലയെന്നത് സംഖ്യ മാത്രമാണ്; മൂല്യമെന്നത് അവർക്ക് ലഭിക്കുന്ന അനുഭവവും പ്രയോജനവുമാണ്!

ഒ.ടി.ഒ. (One Time Offer): ഒരു കച്ചവടത്തെ വലിയൊരു അവസരമാക്കാം!... Read More

2. T - Time (സമയം)

'എനിക്ക് ഇപ്പോൾ സംസാരിക്കാൻ സമയമില്ല...'

പണമുണ്ട്, ആവശ്യവുമുണ്ട്. പക്ഷേ കസ്റ്റമർക്ക് തീരുമാനം എടുക്കാനോ നിങ്ങളുടെ വിശദീകരണം കേൾക്കാനോ സമയമില്ലാത്ത അവസ്ഥ. ഇങ്ങനെയുള്ളപ്പോൾ അവരെ പിടിച്ച് നിർത്തി വലിയ ക്ലാസ്സ് എടുക്കാൻ ശ്രമിച്ചാൽ അവർ ദേഷ്യപ്പെട്ട് ഇറങ്ങിപ്പോകും.

ഫർണിച്ചർ കടയിൽ സംഭവിച്ചത്:

ഒരാൾ പെട്ടെന്ന് ഓഫീസിലേക്ക് പോകുന്നതിനിടയിലാണ് കടയിൽ കയറി അലമാര നോക്കിയത്. സെയിൽസ്മാൻ ഇരുപത് മിനിറ്റ് നീളുന്ന പ്രസംഗം തുടങ്ങിയപ്പോൾ അയാൾ അസ്വസ്ഥനായി ഇറങ്ങിപ്പോകാൻ ആഞ്ഞു.
കാര്യം മനസ്സിലാക്കിയ സെയിൽസ്മാൻ ഉടൻ പറഞ്ഞു: 'സാർ, ഓഫീസിലേക്ക് തിരക്കുണ്ടെന്ന് അറിയാം. താങ്കളുടെ ബജറ്റും അളവും മാത്രം പറയൂ. അതിന് പറ്റിയ രണ്ട് മികച്ച ഓപ്ഷനുകൾ ഞാൻ വാട്സാപ്പിൽ അയച്ചുതരാം. വൈകുന്നേരം സൗകര്യം പോലെ നോക്കിയാൽ മതി.'
കസ്റ്റമർ തികച്ചും സന്തുഷ്ടനായി. പിന്നീട് ശാന്തമായി വന്ന് സാധനം വാങ്ങുകയും ചെയ്തു.

കസ്റ്റമർ തിരക്കിലാണെങ്കിൽ അവരുടെ സമയത്തെ ബഹുമാനിക്കുക. നിർബന്ധിച്ച് തീരുമാനമെടുപ്പിക്കാതെ, വ്യക്തമായ അടുത്ത ഫോളോ-അപ്പ് സമയം (ഉദാഹരണത്തിന്: 'നാളെ വൈകുന്നേരം 5 മണിക്ക് വിളിക്കട്ടെയോ?') കുറിച്ച് വെച്ച് അവരെ പോകാൻ അനുവദിക്കുക.

3. N - Need (ആവശ്യം)

'എനിക്ക് ഇപ്പോൾ ഇതിന്റെ ആവശ്യമില്ല...'

നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം എത്ര മികച്ചതാണെങ്കിലും, വില എത്ര കുറവാണെങ്കിലും കസ്റ്റമർക്ക് അതിന്റേതായ ഒരു ആവശ്യം തോന്നിയില്ലെങ്കിൽ അയാൾ ഒരു പൈസ പോലും ചെലവാക്കില്ല. ഇവിടെ സെയിൽസ്മാന്റെ ജോലി വ്യാജമായി ഒരു ആവശ്യം ഉണ്ടാക്കലല്ല; മറിച്ച് കസ്റ്റമറുടെ പ്രശ്നം എന്താണെന്ന് കണ്ടെത്തി, ഈ ഉൽപ്പന്നം അതിനൊരു പരിഹാരമാണെന്ന് കാണിച്ച് കൊടുക്കലാണ്.

മഴയില്ലാത്ത ഒരു വെയിലുള്ള ദിവസം വഴിപോക്കനോട് കുട വിൽക്കാൻ നോക്കിയാൽ അയാൾ വാങ്ങില്ല. പക്ഷേ അതേ കുട മഴ പെയ്യുമ്പോൾ കാണിച്ചാൽ അയാൾ അത് വാങ്ങും. ഉൽപ്പന്നമല്ല മാറിയത്, സാഹചര്യമാണ്!

കസ്റ്റമറോട് 'ഇത് വാങ്ങൂ' എന്ന് നേരിട്ട് പറയുന്നതിന് പകരം ഈ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക:

1. 'നിലവിൽ നിങ്ങൾ നേരിടുന്ന പ്രധാന ബുദ്ധിമുട്ട് എന്താണ്?'
2. 'അത് പരിഹരിക്കാൻ ഇപ്പോൾ എന്താണ് ചെയ്യുന്നത്?'

അവരുടെ മറുപടിയിൽ നിന്ന് യഥാർത്ഥ 'ആവശ്യം' നിങ്ങൾക്ക് കണ്ടുപിടിക്കാം.

അപ്സെല്ലിങ് (Upselling): കൂടുതൽ വിൽക്കുക മാത്രമല്ല, കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകുക!... Read More

4. U - Urgency (അടിയന്തരത)

'ഇപ്പോൾ വേണ്ട, പിന്നീട് എപ്പോഴെങ്കിലും വാങ്ങാം...'

പല കച്ചവടങ്ങളും കൈവിട്ടുപോകുന്ന ഏറ്റവും വലിയ ഘടകമാണിത്. പണമുണ്ട്, ആവശ്യമുണ്ട്, ഉൽപ്പന്നം ഇഷ്ടപ്പെടുകയും ചെയ്തു. പക്ഷേ കസ്റ്റമർ വിചാരിക്കും: 'ഇതൊക്കെ പിന്നെ വാങ്ങാമല്ലോ, ഇപ്പോൾ എന്താ ഇത്ര തിടുക്കം?'

ഈ മാറ്റിവെക്കൽ ഒഴിവാക്കാൻ കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ മാന്യമായ ഒരു അടിയന്തരത (Urgency) സൃഷ്ടിക്കണം.

എന്നാൽ ശ്രദ്ധിക്കുക! 'ഇന്ന് മാത്രം ഓഫർ, നാളെ കട പൂട്ടും' എന്ന രീതിയിലുള്ള വ്യാജ അടിയന്തരതകൾ ഉണ്ടാക്കരുത്. അത് കസ്റ്റമർക്ക് നിങ്ങളുടെ മേലുള്ള വിശ്വാസം നഷ്ടപ്പെടുത്തും.

• പ്രൊഡക്റ്റിന്റെ സ്റ്റോക്ക് കുറവാണെങ്കിൽ അത് സത്യസന്ധമായി പറയുക.
• കമ്പനി വില കൂട്ടാൻ പോകുകയാണെങ്കിൽ ആ വിവരം മുൻകൂട്ടി അറിയിക്കുക.
• അല്ലെങ്കിൽ സമയം വൈകുംതോറും കസ്റ്റമർക്ക് ഉണ്ടാകുന്ന നഷ്ടത്തെക്കുറിച്ച് (ഉദാഹരണത്തിന്: വേനൽക്കാലത്തിന് തൊട്ടുമുമ്പ് ഏസി വാങ്ങിയാൽ ഉണ്ടാകുന്ന ലാഭം) ഓർമ്മിപ്പിക്കുക.

5. T - Trust (വിശ്വാസം)

'നിങ്ങളെ എനിക്ക് വിശ്വസിക്കാൻ കൊള്ളാമോ?'

എല്ലാ ഘടകങ്ങളും ഒത്തുവന്നാലും, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ഗുണമേന്മയിലോ നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിലോ കസ്റ്റമർക്ക് വിശ്വാസമില്ലെങ്കിൽ ആ സെയിൽ നടക്കില്ല!

സ്വർണ്ണക്കടയിലെ അനുഭവം:

ഒരു സ്ത്രീക്ക് ഒരു ആഭരണം വളരെ ഇഷ്ടപ്പെട്ടു. വിലയും ഒക്കെയായിരുന്നു. എന്നിട്ടും അവർ പറഞ്ഞു: 'ഞാൻ ഒന്നുകൂടി ആലോചിക്കട്ടെ.'
കാരണം തിരക്കിയപ്പോഴാണ് അവർ പറഞ്ഞത്: 'ഇവിടുത്തെ സ്വർണ്ണത്തിന്റെ ഗുണമേന്മയിൽ എനിക്ക് ചെറിയൊരു സംശയമുണ്ട്.'
സെയിൽസ്മാൻ ഉടൻ തന്നെ അവരുടെ ഹാൾമാർക്കിംഗ് സർട്ടിഫിക്കറ്റുകളും ക്വാളിറ്റി ടെസ്റ്റിംഗ് പ്രോസസും നേരിട്ട് കാണിച്ചുകൊടുത്തു. സംശയം മാറിയതോടെ അവർ ആഭരണം വാങ്ങി. കച്ചവടം നടന്നത് വില കൊണ്ടല്ല, വിശ്വാസം കൊണ്ടാണ്!

ചില സമയങ്ങളിൽ, 'സാർ, നിങ്ങളുടെ ഈ ആവശ്യത്തിന് ഞങ്ങളുടെ ഈ മോഡൽ ശരിയാകില്ല, പകരം മറ്റൊന്നാണ് നല്ലത്' എന്ന് തുറന്നുപറയാൻ കാണിക്കുന്ന ആ സത്യസന്ധതയാണ് ഏറ്റവും വലിയ വിശ്വാസം ഉണ്ടാക്കുന്നത്.

ഒറ്റത്തവണത്തെ വിൽപ്പനയേക്കാൾ വലുതാണ് കസ്റ്റമറുമായുള്ള ദീർഘകാലത്തെ വിശ്വാസമെന്ന ഓർമ്മ വേണം.

ക്രോസ്-സെല്ലിങ് (Cross-Selling): ഒരു കസ്റ്റമറിലൂടെ പുതിയ സാധ്യതകൾ തുറക്കുമ്പോൾ!... Read More

എങ്ങനെ എം.ടി. നട്ട് (M.T. NUT) ഉപയോഗിക്കാം?

അടുത്ത തവണ ഒരു കസ്റ്റമർ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങാതെ മടങ്ങാൻ തുടങ്ങുമ്പോൾ, മനസ്സിൽ ഈ അഞ്ച് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക:

1. M (Money): പണമാണോ പ്രശ്നം? അതോ രീതിയാണോ?
2. T (Time): ഇപ്പോഴത്തെ സമയക്കുറവാണോ വില്ലൻ?
3. N (Need): ഇതിന്റെ ആവശ്യം അയാൾക്ക് ബോധ്യപ്പെട്ടിട്ടുണ്ടോ?
4. U (Urgency): പിന്നീട് വാങ്ങാമെന്ന മടിയാണോ കാരണം?
5. T (Trust): എന്നെയോ എന്റെ ഉൽപ്പന്നത്തെയോ വിശ്വസിക്കാൻ അയാൾക്ക് മടിയുണ്ടോ?

പലപ്പോഴും ഒരു കസ്റ്റമർക്ക് ഒരേസമയം ഒന്നിലധികം തടസ്സങ്ങൾ കാണാം. അപ്പോൾ ഒറ്റ ഉത്തരം കൊണ്ട് കച്ചവടം ഉറപ്പിക്കാൻ നോക്കരുത്. ഓരോ തടസ്സവും എന്താണെന്ന് കണ്ടെത്തി പതുക്കെ പരിഹരിക്കുക.

ഒരു മികച്ച വിൽപ്പനക്കാരന്റെ ഏറ്റവും വലിയ ആയുധം വാക്ചാതുരിയല്ല, മറിച്ച് ശരിയായ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാനും കസ്റ്റമറെ ശ്രദ്ധയോടെ കേൾക്കാനുമുള്ള കഴിവാണ്.

'ഒരു കസ്റ്റമർ 'വേണ്ട' എന്ന് പറയുമ്പോൾ കച്ചവടം അവസാനിച്ചു എന്ന് കരുതരുത്. 'എന്തുകൊണ്ട് വേണ്ട?' എന്ന് തിരിച്ചറിയുന്നിടത്താണ് അടുത്ത വിജയകരമായ കച്ചവടത്തിന്റെ തുടക്കം!'

പഴയ കസ്റ്റമർ: നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിലെ മറന്നുപോയ സ്വർണ്ണഖനി!... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.