ഒരു ചെറിയ ബിസിനസ്സ് ഉടമയ്ക്ക് തന്റെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് വലിയ ആത്മവിശ്വാസമുണ്ടായിരുന്നു. ഉൽപ്പന്നം മികച്ചതായിരുന്നു, വില ന്യായമായിരുന്നു, ഗുണമേന്മയിലും ഒരു വിട്ടുവീഴ്ചയും ഉണ്ടായിരുന്നില്ല.

പക്ഷേ, ഒരു വലിയ പ്രശ്നമുണ്ടായിരുന്നു: ആളുകൾക്ക് ഇതിനെക്കുറിച്ച് ഒന്നും അറിയില്ലായിരുന്നു.

അദ്ദേഹം കടയിലിരുന്ന് കസ്റ്റമർമാർ വരുമെന്ന് പ്രതീക്ഷിച്ച് ദിവസങ്ങളോളം കാത്തിരുന്നു. ഒരു ദിവസം അദ്ദേഹത്തിന്റെ സുഹൃത്ത് കടയിലെത്തി ചോദിച്ചു: 'പുതിയ കസ്റ്റമർമാരെ എങ്ങനെയാണ് കണ്ടെത്തുന്നത്?'.

അദ്ദേഹം പറഞ്ഞു: 'ഞാൻ നല്ല സാധനമാണ് നൽകുന്നത്. ആളുകൾ സ്വയം വരണം.

'സുഹൃത്ത് ഒന്ന് ചിരിച്ചു: 'നിങ്ങളുടെ കടയിലേക്ക് വരണമെങ്കിൽ, ആദ്യം ആളുകൾക്ക് ഇങ്ങനെ ഒരു കടയും ഉൽപ്പന്നവും ഉണ്ടെന്ന് അറിയണ്ടേ?'

അദ്ദേഹം മിണ്ടാതായി.

ഇതാണ് ഇന്ന് പല ബിസിനസ്സുകളുടെയും പ്രധാന പ്രശ്നം. കസ്റ്റമർ വാതിൽ തുറന്ന് വരുന്നതും നോക്കി കാത്തിരിക്കും. പക്ഷേ, കസ്റ്റമറെ തേടി പുറത്തേക്ക് ഇറങ്ങില്ല! ഇവിടെയാണ് കോൾഡ് കസ്റ്റമറുടെ (Cold Customer) പ്രാധാന്യം വരുന്നത്.

ക്രോസ്-സെല്ലിങ് (Cross-Selling): ഒരു കസ്റ്റമറിലൂടെ പുതിയ സാധ്യതകൾ തുറക്കുമ്പോൾ!... Read More

ആരാണ് ഈ കോൾഡ് കസ്റ്റമർ?

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിനെക്കുറിച്ച് ഇതുവരെ കേട്ടിട്ടില്ലാത്ത, അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിൽ ഇതുവരെ പ്രത്യേക താല്പര്യമൊന്നും പ്രകടിപ്പിക്കാത്ത വ്യക്തിയാണ് കോൾഡ് കസ്റ്റമർ.

• അയാൾ നിങ്ങളുടെ പരസ്യം കണ്ടിട്ടുണ്ടാകില്ല.
• നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ പേര് കേട്ടിട്ടുണ്ടാകില്ല.
• നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം ഇതുവരെ ഉപയോഗിച്ചിട്ടുണ്ടാകില്ല.
• സ്വന്തമായി അങ്ങനെ ഒരു സേവനം ആവശ്യമുണ്ടെന്ന് പോലും അയാൾ തിരിച്ചറിഞ്ഞിട്ടുണ്ടാകില്ല.

അതുകൊണ്ടാണ് നമ്മൾ അയാളെ 'കോൾഡ്' എന്ന് വിളിക്കുന്നത്. പക്ഷേ, അവിടെയാണ് ഏറ്റവും വലിയ ബിസിനസ്സ് സാധ്യത ഒളിച്ചിരിക്കുന്നത്!

ഇന്ന് കോൾഡ് ആയിരിക്കുന്ന ഒരാളാണ് നാളെ വാം കസ്റ്റമറും, പിന്നീട് ഹോട്ട് കസ്റ്റമറുമായി മാറി നിങ്ങളുടെ സാധനം വാങ്ങുന്നത്. അതുകൊണ്ട് കോൾഡ് കസ്റ്റമറെ അവഗണിക്കുന്നത്, നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന്റെ ഭാവി സാധ്യതകളെ ഉപേക്ഷിക്കുന്നതിന് തുല്യമാണ്.

ആളുകൾ എന്തുകൊണ്ട് കോൾഡ് കസ്റ്റമറെ സമീപിക്കാൻ ഭയപ്പെടുന്നു?

അപരിചിതനായ ഒരു കസ്റ്റമറിലേക്ക് എത്താൻ ഭൂരിഭാഗം സംരംഭകർക്കും വലിയ മടിയാണ്. കാരണം മനസ്സിൽ ചില ഭയങ്ങളാണ്:

• 'അവർ എന്നെക്കുറിച്ച് എന്ത് വിചാരിക്കും?'
• 'വേണ്ടെന്ന് പറഞ്ഞാലോ?'
• 'എന്നോട് ദേഷ്യപ്പെട്ടാൽ?'
• 'എന്നെ ഒരു ശല്യക്കാരനായി കരുതിയാലോ?'

ഇവയെല്ലാം സ്വാഭാവികമായ മാനുഷിക ഭയങ്ങളാണ്. പക്ഷേ, ഒരു കാര്യം വ്യക്തമായി മനസ്സിലാക്കുക: ഒരു കസ്റ്റമർ 'വേണ്ട' എന്ന് പറയുന്നത് നിങ്ങളുടെ വ്യക്തിത്വത്തെ നിരസിക്കുന്നത് കൊണ്ടല്ല.

പഴയ കസ്റ്റമർ: നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിലെ മറന്നുപോയ സ്വർണ്ണഖനി!... Read More

അയാൾക്ക് ആ സമയത്ത് അത് ആവശ്യമില്ലായിരിക്കാം, കയ്യിൽ പണമില്ലായിരിക്കാം, അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളെ വിശ്വസിക്കാനുള്ള വിവരങ്ങൾ ലഭിച്ചിട്ടുണ്ടാകില്ല. അതുകൊണ്ട് ഒരു 'ഇല്ല' (No) കേൾക്കുമ്പോൾ അത് വ്യക്തിപരമായി എടുത്ത് വിഷമിക്കേണ്ടതില്ല.

വിൽപ്പനക്കാരന്റെയും പരിശീലകന്റെയും കഥ:

ഒരു യുവാവ് പുതിയൊരു ഉൽപ്പന്നവുമായി വിപണിയിലിറങ്ങി. ആദ്യ ദിവസം 10 പേരെ സമീപിച്ചു. 8 പേർ അപ്പോൾത്തന്നെ 'വേണ്ട' എന്ന് പറഞ്ഞു. ഒരാൾ 'ഇപ്പോൾ ആവശ്യമില്ല' എന്ന് പറഞ്ഞു. ഒരാൾ മാത്രം 'വിവരങ്ങൾ അയക്കൂ' എന്ന് പറഞ്ഞു.

അവൻ പൂർണ്ണമായി നിരാശനായി പരിശീലകന്റെ അടുത്തെത്തി: 'എന്നെക്കൊണ്ട് ഇത് പറ്റില്ല, ആളുകളൊക്കെ നിരസിക്കുന്നു.

'പരിശീലകൻ ചോദിച്ചു: 'ഇന്ന് എത്ര പേർ നിന്നെ തല്ലി?'

'ആരുമില്ല!'

'എത്ര പേർ നിന്നെ ചീത്ത പറഞ്ഞു?'

'ആരുമില്ല!'

'പിന്നെ എന്തിനാണ് നീ പേടിക്കുന്നത്? വിൽപ്പനയിൽ 'ഇല്ല' എന്നത് പരാജയമല്ല. അത് അടുത്ത 'അതെ'യിലേക്ക് (Yes) എത്താനുള്ള വഴിയിലെ ഒരു മറുപടി മാത്രമാണ്.'

ധൈര്യം എന്നത് നിരസിക്കപ്പെടാതിരിക്കലല്ല; നിരസിക്കപ്പെട്ട ശേഷവും ചിരിച്ചുകൊണ്ട് മുന്നോട്ട് പോകാനുള്ള കഴിവാണ്.

കോൾഡ് കസ്റ്റമറോട് നേരിട്ട് വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കരുത്!

പലരും വരുത്തുന്ന വലിയൊരു തെറ്റാണിത്. ആദ്യമായി കാണുന്ന ഒരു കോൾഡ് കസ്റ്റമറോട് 'ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങൂ' എന്ന് പറഞ്ഞാൽ അയാൾ സ്വാഭാവികമായും പിന്മാറും. കാരണം അയാൾക്ക് നിങ്ങളിൽ വിശ്വാസമില്ല.

ശരിയായ രീതി ഇതാണ്:

• പരിചയം
• ശ്രദ്ധ
• താല്പര്യം
• വിശ്വാസം
• വിൽപ്പന

ഒരു കർഷകൻ ചന്തയിൽ പച്ചക്കറി വിൽക്കാൻ പോയ കഥ ഓർക്കുക. ആദ്യ ദിവസം അയാൾ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിൽക്കാൻ ശ്രമിച്ചില്ല. പകരം ആളുകളോട് ജൈവകൃഷിയെക്കുറിച്ചും വീട്ടുപച്ചക്കറിയുടെ ഗുണങ്ങളെക്കുറിച്ചും സംസാരിച്ചു. ആദ്യ ദിവസം കച്ചവടം നടന്നില്ലെങ്കിലും ആളുകളിൽ ബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ കഴിഞ്ഞു. അടുത്ത ആഴ്ചകളിൽ ആ ആളുകൾ സ്വയം വന്ന് സാധനങ്ങൾ വാങ്ങിത്തുടങ്ങി!

എം.ടി. നട്ട് (M.T. NUT) - കസ്റ്റമർ വാങ്ങാത്തതിന്റെ ആ 5 രഹസ്യങ്ങൾ!... Read More

ആദ്യ സംഭാഷണത്തിൽ ചെയ്യേണ്ടത് എന്താണ്?

• വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കരുത്: ആദ്യ ലക്ഷ്യം അവരുടെ ശ്രദ്ധ നേടുക മാത്രമാണ്.
• ചെറിയ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുക: നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് നീണ്ട പ്രസംഗം നടത്തുന്നതിന് പകരം, അവരുടെ പ്രശ്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചോദിക്കുക.

1. 'താങ്കൾ ബിസിനസ്സിൽ കസ്റ്റമർമാരെ കിട്ടാതെ ബുദ്ധിമുട്ടാറുണ്ടോ?'
2. 'നിലവിലെ സേവനത്തിൽ എന്തെങ്കിലും പോരായ്മ നേരിടുന്നുണ്ടോ?

• 'കേൾക്കുക: കസ്റ്റമർ സംസാരിക്കട്ടെ. അവരുടെ പ്രശ്നം കൃത്യമായി മനസ്സിലാക്കുക.
• വിശ്വാസത്തിന് തെളിവ് നൽകുക: 'എന്നെ വിശ്വസിക്കൂ' എന്ന് പറയുന്നതിന് പകരം, മറ്റു കസ്റ്റമർമാരുടെ റിവ്യൂകളും ഫലങ്ങളും കാണിച്ചുകൊടുക്കുക.

'ഇല്ല' എന്നത് വെറും നിരസിക്കലല്ല, അതൊരു ഡാറ്റയാണ്!

ഒരു കസ്റ്റമർ 'വില കൂടുതലാണ്' എന്ന് പറയുമ്പോൾ, അതിനർത്ഥം അയാൾ നിങ്ങളെ വെറുക്കുന്നു എന്നല്ല. അതിനർത്ഥം ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ മൂല്യം അയാൾക്ക് മനസ്സിലായിട്ടില്ല എന്നാണ്.

പത്തുപേർ ഒരേ കാര്യം പറഞ്ഞാൽ, നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനാ രീതിയിലോ വിലയിലോ മാറ്റം വരുത്തണം എന്നുള്ള സന്ദേശമാണത് (Data). നല്ലൊരു ബിസിനസ്സുകാരൻ 'ഇല്ല' കേട്ട് പിന്മാറില്ല, അത് എന്തുകൊണ്ട് വന്നു എന്ന് പഠിച്ച് സ്വയം മെച്ചപ്പെടും.

റഫറൽ - നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമേഴ്സ് നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീം ആകുമ്പോൾ!... Read More

ഇന്നുതന്നെ ചെയ്യാവുന്ന ഒരു ചെറിയ പരിശീലനം (Action Step)

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിന് അനുയോജ്യമായ, എന്നാൽ ഇതുവരെ നിങ്ങളെക്കുറിച്ച് അറിയാത്ത 5 പുതിയ ആളുകളെ ദിവസവും കണ്ടെത്തുക.

അവരോട് ഉൽപ്പന്നം വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കേണ്ടതില്ല.

• അവരെ പരിചയപ്പെടുക.
• അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾ ചോദിച്ചറിയുക.
• താത്പര്യമുണ്ടെങ്കിൽ മാത്രം കൂടുതൽ വിവരങ്ങൾ അയച്ചു കൊടുക്കാൻ അനുവാദം ചോദിക്കുക.

ഒരു മാസം കൊണ്ട് 125 പുതിയ ആളുകളിലേക്ക് നിങ്ങൾ എത്തും. അവരിൽ എല്ലാവരും വാങ്ങണമെന്നില്ല, പക്ഷേ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിനെ മുന്നോട്ട് നയിക്കാനുള്ള മികച്ച കസ്റ്റമർമാരെ അതിൽ നിന്ന് തീർച്ചയായും ലഭിക്കും.

'നിങ്ങളുടെ അടുത്ത വലിയ കസ്റ്റമർ വാതിലിനു മുന്നിൽ കാത്തുനിൽക്കുന്നുണ്ടാകില്ല. നിങ്ങൾ ഇതുവരെ എത്തിയിട്ടില്ലാത്ത ഒരിടത്ത് അയാൾ കാണും. കസ്റ്റമർ നിങ്ങളെ കണ്ടെത്തുന്നതുവരെ കാത്തിരിക്കരുത്; കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്താനുള്ള ധൈര്യം കാണിക്കൂ!'

വാം കസ്റ്റമറെ എങ്ങനെ ഹോട്ട് കസ്റ്റമർ ആക്കാം?... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.