ബിസിനസ് ലോകത്ത് അപ്സെല്ലിംഗ് (Upselling) എന്നത് വളരെ ശക്തമായ ഒരു സെയിൽസ് തന്ത്രമാണ്. നമ്മൾ പലപ്പോഴും നമ്മുടെ വീട്ടിലെ അടുക്കളയിലോ ബെഡ്റൂമിലോ ഉള്ള സാധനങ്ങൾ പരിശോധിച്ചാൽ, നമ്മൾ അറിയാതെ തന്നെ കൂടുതൽ വിലയുള്ള അല്ലെങ്കിൽ അധിക വാല്യൂ ഉള്ള പ്രോഡക്റ്റുകൾ വാങ്ങിയിട്ടുണ്ടാകും. ''ഇത് എന്തിനാണ് വാങ്ങിയത്?'' എന്ന് ചോദിച്ചാൽ പലപ്പോഴും വ്യക്തമായ ഒരു ഉത്തരമുണ്ടാകില്ല. എന്നാൽ ബിസിനസ്സുകാർക്ക് ഇത് കൃത്യമായി അറിയാം-അത് അപ്സെല്ലിംഗിന്റെ ഫലമാണ്. കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിനെ മനസ്സിലാക്കി, അവർക്ക് മികച്ച ഓപ്ഷൻ പോലെ തോന്നുന്ന പ്രോഡക്റ്റ് തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നതാണ് ഇതിന്റെ അടിസ്ഥാനം.

അപ്സെല്ലിംഗ് എന്നത് വെറും വില കൂടിയ പ്രോഡക്റ്റ് നിർബന്ധിച്ച് വിൽക്കൽ അല്ല. മറിച്ച്, ചെറിയ വില വ്യത്യാസത്തിൽ കൂടുതൽ ഗുണമേന്മയോ വാല്യൂയോ ലഭിക്കുന്നതായി കാണിച്ച് കസ്റ്റമറെ സ്വാഭാവികമായി ഉയർന്ന ഓപ്ഷനിലേക്ക് നയിക്കുന്നതാണ്. ഇതിലൂടെ കസ്റ്റമർക്കും ''നല്ല ഡീൽ കിട്ടി'' എന്ന തോന്നലും, ബിസിനസ്സിന് കൂടുതൽ വരുമാനവും ലഭിക്കുന്നു. ശരിയായ രീതിയിൽ ഉപയോഗിച്ചാൽ, ഇത് ഒരു win-win തന്ത്രമാകുന്നു.

മൾട്ടിപ്ലക്സിലെ പോപ്കോൺ പ്രൈസിങ് ഇതിന് ഏറ്റവും ലളിതവും ശക്തവുമായ ഉദാഹരണമാണ്. ചെറിയ പാക്ക് ₹200, അതിന്റെ ഇരട്ടി വലുപ്പമുള്ള മീഡിയം പാക്ക് ₹250, പിന്നെ അതിന്റെ ഇരട്ടിയുള്ള വലിയ ബക്കറ്റ് ₹300-ഇങ്ങനെ പ്രൈസിങ് ക്രമീകരിച്ചിരിക്കുന്നു. ഇവിടെ പ്രധാനമായി ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടത് വിലയിലെ ചെറിയ വ്യത്യാസമാണ്. ₹50 രൂപ അധികം നൽകിയാൽ വലുപ്പം ഇരട്ടിയാകുന്നുവെന്ന് തോന്നിക്കുന്ന രീതിയിൽ പ്രൈസിങ് ഒരുക്കിയിട്ടുണ്ട്.

ഇത്തരം പ്രൈസിങ് കണ്ടാൽ, ഭൂരിഭാഗം ആളുകളും സ്വാഭാവികമായി വലിയ പാക്ക് തിരഞ്ഞെടുക്കും. പ്രത്യേകിച്ച് കുടുംബമായി പോകുന്നവർ ₹300 രൂപയുടെ ബക്കറ്റ് വാങ്ങാൻ കൂടുതൽ സാധ്യതയുണ്ട്. ഒറ്റയ്ക്ക് വരുന്നവർ അല്ലെങ്കിൽ കൂടുതൽ ഭക്ഷണം വേണ്ടെന്നുള്ളവർ ചെറിയ പാക്ക് തിരഞ്ഞെടുക്കും. എന്നാൽ യാഥാർത്ഥ്യം എന്തെന്നാൽ, ചെറിയ പാക്ക് വളരെ കുറച്ച് ആളുകൾ മാത്രമേ വാങ്ങാറുള്ളൂ.

സ്മോൾ പാക്ക് എന്നത് യഥാർത്ഥത്തിൽ ഒരു ''ഡികോയി പ്രോഡക്റ്റ്'' (decoy product) ആണ്-മറ്റുള്ള രണ്ട് ഓപ്ഷനുകൾ കൂടുതൽ ആകർഷകമാക്കാൻ വേണ്ടി ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രം. കസ്റ്റമർക്ക് താരതമ്യം ചെയ്യാൻ ഒരു ഓപ്ഷൻ നൽകുമ്പോൾ, അവർക്ക് കൂടുതൽ വാല്യൂ ഉള്ളതെന്ന് തോന്നുന്ന പ്രോഡക്റ്റ് എളുപ്പത്തിൽ തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ കഴിയുന്നു. ഇതിലൂടെ ബിസിനസ്സിന് കൂടുതൽ ലാഭം ലഭിക്കുന്നു.

ഈ തന്ത്രം നിങ്ങൾക്ക് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിലും എളുപ്പത്തിൽ പ്രയോഗിക്കാം. നിങ്ങളുടെ പ്രോഡക്റ്റുകൾക്ക് വ്യത്യസ്ത വേരിയന്റുകളും സ്മാർട്ട് പ്രൈസിംഗും നൽകുക. കസ്റ്റമർക്ക് മികച്ച ഡീൽ ലഭിക്കുന്നതുപോലെ തോന്നുന്ന രീതിയിൽ ഓപ്ഷനുകൾ ക്രമീകരിക്കുക. നിങ്ങൾ ഒരു കസ്റ്റമറായി അനുഭവിക്കുന്ന ഇത്തരം മനശ്ശാസ്ത്ര തന്ത്രങ്ങൾ ശ്രദ്ധിച്ച് അത് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിൽ ഉപയോഗിച്ചാൽ, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസും ലാഭവും ശ്രദ്ധേയമായി വർധിക്കും.