അപ്സെല്ലിംഗ് എന്നത് കസ്റ്റമർ വാങ്ങാൻ തീരുമാനിച്ചിരിക്കുന്ന പ്രോഡക്റ്റിനേക്കാൾ വില കൂടിയതോ കൂടുതൽ വാല്യു ഉള്ളതോ ആയ ഒരു ഓപ്ഷൻ തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന ഒരു സ്മാർട്ട് സെയിൽസ് തന്ത്രമാണ്. തിയേറ്ററുകളിലും ലുലുവിലുമൊക്കെ കാണുന്ന പോപ്കോൺ പ്രൈസിംഗ് മോഡൽ അതിന്റെ മികച്ച ഉദാഹരണമാണ്. ചെറിയ സൈസ് 200 രൂപ, മിഡ് സൈസ് 250 രൂപ, വലിയ സൈസ് 300 രൂപ - ഇങ്ങനെ പ്രൈസിംഗ് സെറ്റ് ചെയ്യുമ്പോൾ കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ സ്വാഭാവികമായൊരു താരതമ്യം തുടങ്ങുന്നു.

ചെറിയ പാക്ക് സാധാരണയായി ആരും വാങ്ങുന്നില്ല. അത് ഡിസ്പ്ലേയ്ക്കായി മാത്രം വെച്ചിരിക്കുന്ന ഒരു ''ഡികോയ്'' (Decoy) ഓപ്ഷൻ ആണ്. 200 രൂപയ്ക്ക് ചെറിയത് വാങ്ങുന്നതിന് പകരം വെറും 50 രൂപ കൂടി കൊടുത്താൽ ഇരട്ടി സൈസ് കിട്ടും എന്ന ചിന്തയാണ് കസ്റ്റമറുടെ മനസ്സിൽ വരുന്നത്. വീണ്ടും 50 രൂപ കൂടി കൊടുത്താൽ ഏറ്റവും വലിയ പാക്ക് ലഭിക്കും. അപ്പോൾ 300 രൂപയ്ക്ക് വലിയ പാക്ക് വാങ്ങുമ്പോൾ, ''വളരെ വലിയ വാല്യു കിട്ടി'' എന്നൊരു ഫീലിംഗ് ഉണ്ടാകും.

ഇവിടെ സംഭവിക്കുന്നത് പ്രൈസ് കംപാരിസൺ (Price Comparison) ആണ്. കസ്റ്റമർ 200 രൂപ ചെലവാക്കാൻ തയ്യാറായിരുന്നാലും, അപ്സെല്ലിംഗ് തന്ത്രം ഉപയോഗിച്ച് 300 രൂപ ചെലവാക്കാൻ അവരെ പ്രേരിപ്പിക്കുകയാണ് ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്നത്. അവർക്ക് തോന്നുന്നത് കൂടുതൽ കൊടുത്തതല്ല; കൂടുതൽ നേടിയെന്നാണ്. അതാണ് അപ്സെല്ലിംഗിന്റെ യഥാർത്ഥ ശക്തി.

അപ്സെല്ലിംഗ് എന്നത് കസ്റ്റമറെ ബലമായി വില കൂടിയ സാധനം വാങ്ങിപ്പിക്കുന്നത് അല്ല. മറിച്ച്, കൂടുതൽ ഗുണമേന്മയുള്ളതോ കൂടുതൽ അളവോ കൂടുതൽ ഫീച്ചറുകളോ ഉള്ള ഒരു ഓപ്ഷൻ മുന്നിൽ വെച്ച് അവരെ സ്വയം തീരുമാനിക്കാനുള്ള സാഹചര്യം സൃഷ്ടിക്കുന്നതാണ്. മനസ്സിൽ ''ഇത് എടുത്താൽ നല്ല ഡീൽ'' എന്നൊരു ഫീലിംഗ് ഉണ്ടാക്കുക എന്നതാണ് ലക്ഷ്യം.

ഇപ്പോൾ പ്രധാന ചോദ്യമിതാണ്: നിങ്ങളുടെ ഷോപ്പിൽ അപ്സെല്ലിംഗിന് എന്തുണ്ട്? ഒരു പ്രോഡക്റ്റിന് മൂന്ന് ലെവൽ ഓപ്ഷനുകൾ ഉണ്ടോ? ബേസിക്, സ്റ്റാൻഡേർഡ്, പ്രീമിയം എന്ന രീതിയിൽ പാക്കേജുകൾ ഉണ്ടാക്കാനാകുമോ? ചെറിയ മാറ്റങ്ങൾ കൊണ്ടുതന്നെ ഓരോ സെയിലിൽ നിന്നുള്ള ലാഭം കൂട്ടാൻ കഴിയും.

ബിസിനസ്സിൽ വലിയ ലാഭം ഉണ്ടാകുന്നത് എല്ലായ്പ്പോഴും കൂടുതൽ കസ്റ്റമറെ കൊണ്ടുവരുന്നതിലൂടെ മാത്രമല്ല. നിലവിലുള്ള ഓരോ കസ്റ്റമറിലും നിന്ന് ശരിയായ രീതിയിൽ കൂടുതൽ വാല്യു സൃഷ്ടിക്കുമ്പോഴാണ് യഥാർത്ഥ ഗ്രോത്ത് സംഭവിക്കുന്നത്. അതിനുള്ള ശക്തമായ ഒരു ടൂളാണ് അപ്സെല്ലിംഗ്.