ഇന്ന് ചെറുകിട ബിസിനസുകാരെ ഏറ്റവും കൂടുതൽ ബുദ്ധിമുട്ടിക്കുന്ന പ്രശ്നങ്ങളിൽ ഒന്നാണ് വിലക്കുറവിന്റെ മത്സരം.

''അവിടെ ഇതിലും കുറവാണ്.''

''കുറച്ച് കൂടി കുറയ്ക്കാമോ?''

''ഡിസ്കൗണ്ട് ഇല്ലേ?''

''അടുത്ത കട ഇത്രയ്ക്കാണ് തരുന്നത്.''

ഇത്തരം ചോദ്യങ്ങൾ കേൾക്കാത്ത ബിസിനസുകാരൻ വളരെ കുറവായിരിക്കും. കസ്റ്റമറെ നഷ്ടപ്പെടുമോ എന്ന ഭയത്തിൽ പലരും വീണ്ടും വീണ്ടും വില കുറയ്ക്കുന്നു. ആദ്യം പത്ത് ശതമാനം. പിന്നെ കുറച്ച് കൂടി. അതിനുശേഷം മറ്റൊരു ഓഫർ. ഒടുവിൽ വിൽപ്പന നടക്കുന്നു. പക്ഷേ ലാഭം എവിടെയാണെന്ന് ബിസിനസുകാരന് തന്നെ അറിയില്ല.

ചില ബിസിനസുകളിൽ സ്ഥിതി അതിലും അപകടകരമാണ്. ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ യഥാർത്ഥ ചെലവ് എത്രയാണെന്ന് കൃത്യമായി കണക്കാക്കാതെയാണ് വില നിശ്ചയിക്കുന്നത്. വാങ്ങിയ വില മാത്രം നോക്കി ലാഭം കണക്കാക്കുന്നു. വാടക, ജീവനക്കാരുടെ ശമ്പളം, വൈദ്യുതി, ഡെലിവറി, മാർക്കറ്റിംഗ്, നികുതി, wastage, പലിശ തുടങ്ങി ബിസിനസിന്റെ മറ്റു ചെലവുകൾ പലപ്പോഴും കണക്കിൽ വരാറില്ല. അങ്ങനെ നോക്കുമ്പോൾ പുറത്തുനിന്ന് വിൽപ്പന നടക്കുന്ന ഒരു ബിസിനസ് പോലെ തോന്നാം. പക്ഷേ അകത്ത് നിന്ന് അത് പതുക്കെ സ്വയം തിന്നുകൊണ്ടിരിക്കുകയായിരിക്കും.

വിൽപ്പന കൂടുതലായതുകൊണ്ട് മാത്രം ഒരു ബിസിനസ് ശക്തമാകില്ല. ലാഭമുള്ള വിൽപ്പനയാണ് ബിസിനസിനെ ശക്തമാക്കുന്നത്.

കസ്റ്റമർമാരെ കണ്ടെത്താനും വിൽപ്പന കൂട്ടാനും 30 ദിവസത്തെ പ്രായോഗിക പ്ലാൻ... Read More

ഒരേ ഷർട്ട്; പക്ഷേ ഒരേ വിലയല്ല

ഒരു ഉദാഹരണം ചിന്തിക്കാം. രണ്ട് സ്ഥാപനങ്ങൾ ഒരേ നിലവാരത്തിലുള്ള ഒരു ഷർട്ട് നിർമ്മിക്കുന്നു. ഒന്നാമത്തെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ പേര് ഉപഭോക്താവിന് അറിയില്ല. അതിന്റെ പ്രത്യേകത എന്താണെന്നും അറിയില്ല. അതിന് വ്യക്തമായൊരു കഥയില്ല. കടയിൽ മറ്റു പല ഷർട്ടുകൾക്കിടയിൽ അതും കിടക്കുകയാണ്. കസ്റ്റമർ ആദ്യം എന്ത് ചോദിക്കും? ''വില എത്ര?'' അതിന് ശേഷം അയാൾ അടുത്ത ഷർട്ടിന്റെ വില നോക്കും. ഇവിടെ മത്സരം പ്രധാനമായും വിലയിലാണ്.

ഇനി രണ്ടാമത്തെ ഷർട്ട് നോക്കാം. ആ ബ്രാൻഡ് ആളുകൾക്കറിയാം. അതിന്റെ fit-നെക്കുറിച്ച് ഒരു ധാരണയുണ്ട്. Quality എങ്ങനെയായിരിക്കുമെന്ന് പ്രതീക്ഷയുണ്ട്. കടയുടെ presentation മുതൽ packaging വരെ ഒരു consistency ഉണ്ട്. മുമ്പ് വാങ്ങിയവർ നല്ല അനുഭവം പറയുന്നുണ്ട്. അത് ധരിക്കുന്നതിൽ ഉപഭോക്താവിന് ഒരു പ്രത്യേകത തോന്നുന്നു.

ഇവിടെ കസ്റ്റമർ വെറും തുണി മാത്രമല്ല വാങ്ങുന്നത്. അയാൾ വാങ്ങുന്നത് വിശ്വാസവും അനുഭവവും ഉറപ്പും ചിലപ്പോൾ ഒരു സാമൂഹിക തിരിച്ചറിവും കൂടിയാണ്. അതിനാലാണ് രണ്ടു ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ നിർമ്മിക്കാൻ വരുന്ന ചെലവ് തമ്മിൽ വലിയ വ്യത്യാസമില്ലെങ്കിലും വിപണിയിൽ അവയ്ക്ക് ലഭിക്കുന്ന വിലയിൽ വലിയ വ്യത്യാസം ഉണ്ടാകുന്നത്.

ഇതാണ് Pricing Power. വിലയും മൂല്യവും ഒരേ കാര്യമല്ല. ഇവിടെ ഒരു പ്രധാന കാര്യം മനസ്സിലാക്കണം. ബ്രാൻഡ് എന്നത് കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള ഉൽപ്പന്നത്തിന് ഒരു ലോഗോ ഒട്ടിച്ച് കൂടുതലായി വിൽക്കാനുള്ള വിദ്യയല്ല. അങ്ങനെ ചെയ്താൽ അത് ദീർഘകാലം നിലനിൽക്കില്ല. ഉപഭോക്താവിന് ലഭിക്കുന്ന മൂല്യം യഥാർത്ഥമായിരിക്കണം.

Quality വേണം. Service വേണം. Consistency വേണം. Customer experience വേണം. Promise പാലിക്കണം. ഇവയെല്ലാം ഒന്നിച്ചെത്തുമ്പോഴാണ് ബ്രാൻഡ് ആ മൂല്യത്തെ കൂടുതൽ വ്യക്തമായി ഉപഭോക്താവിന്റെ മനസ്സിൽ സ്ഥാപിക്കുന്നത്. അപ്പോൾ ഉപഭോക്താവ് ചോദിക്കുന്ന ചോദ്യം മാറുന്നു.

''എവിടെയാണ് ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ വില?'' എന്നതിൽ നിന്ന്, ''എനിക്ക് വിശ്വസിക്കാൻ കഴിയുന്ന ഏറ്റവും നല്ലത് ഏതാണ്?'' എന്ന ചോദ്യത്തിലേക്ക് അയാൾ മാറുന്നു. ആ മാറ്റമാണ് ഒരു ബിസിനസുകാരന് വേണ്ടത്.

അറിവിൽ നിന്ന് പ്രവർത്തനത്തിലേക്ക്: ബിസിനസ് വളർത്താൻ ഇനി എന്ത് ചെയ്യണം?... Read More

വിലക്കുറവിന്റെ ചക്രം

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിനെ തിരിച്ചറിയാൻ മറ്റൊരു കാരണവും ഇല്ലെങ്കിൽ, കസ്റ്റമർ നിങ്ങളെ വിലയുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ താരതമ്യം ചെയ്യും. നിങ്ങളും അടുത്ത കടയും ഒരുപോലെ തോന്നുമ്പോൾ ഉപഭോക്താവിന് തീരുമാനമെടുക്കാൻ ബാക്കി നിൽക്കുന്ന ഏറ്റവും എളുപ്പമുള്ള മാനദണ്ഡം വിലയാണ്. അടുത്തയാൾ ?100 കുറച്ചാൽ നിങ്ങൾക്കും കുറയ്ക്കേണ്ടിവരും. നിങ്ങൾ കുറച്ചാൽ മറ്റൊരാൾ വീണ്ടും കുറയ്ക്കും. ഈ മത്സരം തുടർന്നുകൊണ്ടിരിക്കും.

ഒടുവിൽ കസ്റ്റമർ ജയിക്കുന്നതുപോലെ തോന്നാം. പക്ഷേ യഥാർത്ഥത്തിൽ ദീർഘകാലത്ത് ആരും ജയിക്കുന്നില്ല. ലാഭമില്ലാത്ത ബിസിനസിന് നല്ല ജീവനക്കാരെ നിലനിർത്താൻ കഴിയില്ല. Quality മെച്ചപ്പെടുത്താൻ കഴിയില്ല. പുതിയ technology വാങ്ങാൻ കഴിയില്ല. Marketing ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല. Customer experience മെച്ചപ്പെടുത്താൻ കഴിയില്ല. അങ്ങനെ പതുക്കെ ബിസിനസ് ദുർബലമാകും. അതുകൊണ്ട് ഡിസ്കൗണ്ട് ഒരു strategy ആകാം; പക്ഷേ identity ആകരുത്.

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിനെക്കുറിച്ച് ആളുകൾ ഓർക്കുന്ന ആദ്യ വാക്ക് ''കുറഞ്ഞ വില'' മാത്രമാണെങ്കിൽ, അത് അപകടകരമായ സ്ഥിതിയാണ്. കാരണം നാളെ നിങ്ങളേക്കാൾ കുറഞ്ഞ വിലയ്ക്ക് മറ്റൊരാൾ വന്നാൽ ഉപഭോക്താവിന് മാറിപ്പോകാൻ വലിയ കാരണമൊന്നും വേണ്ടിവരില്ല.

ബ്രാൻഡ് വില കൂട്ടുന്നത് എങ്ങനെ?

ഒരു ബ്രാൻഡിന് വില നിശ്ചയിക്കാൻ കൂടുതൽ സ്വാതന്ത്ര്യം ലഭിക്കുന്നത് പല കാരണങ്ങൾ കൊണ്ടാണ്. ഉപഭോക്താവിന് അതിനെക്കുറിച്ച് പരിചയമുണ്ട്. അവന് ഒരു പ്രതീക്ഷയുണ്ട്. വാങ്ങുമ്പോൾ ഉണ്ടാകുന്ന അപകടബോധം കുറവാണ്. ''ഇത് വാങ്ങിയാൽ മോശമാകുമോ?'' എന്ന സംശയം കുറവാണ്. മറ്റുള്ളവർ വാങ്ങുന്നത് കണ്ടിട്ടുണ്ടാകും. Reviews കണ്ടിട്ടുണ്ടാകും. മുൻപ് നല്ല അനുഭവം ഉണ്ടായിട്ടുണ്ടാകും. ഇവയെല്ലാം ചേർന്നാണ് ഒരേ category-യിലെ മറ്റൊരു ഉൽപ്പന്നത്തേക്കാൾ കുറച്ച് കൂടുതൽ വില നൽകാൻ ഉപഭോക്താവ് തയ്യാറാകുന്നത്.

ഇതാണ് ബ്രാൻഡിന്റെ വലിയ സാമ്പത്തിക ശക്തികളിൽ ഒന്ന്. Branding ചെലവല്ല. ശരിയായി നിർമ്മിച്ചാൽ അത് margin സംരക്ഷിക്കുന്ന ഒരു business asset ആണ്.

ലോക്കൽ മാർക്കറ്റിൽ എങ്ങനെ ഒരു മൈക്രോ ബ്രാൻഡ് ബിൽഡ് ചെയ്യാം? (ബ്രാൻഡ് ബിൽഡിംഗ് ലേഖന പരമ്പര ഒന്നാം ഭാഗം)... Read More

നമ്മുടെ നാട്ടിലും ഇത് സാധ്യമാണ്

ഇത് വലിയ multinational കമ്പനികൾക്ക് മാത്രം ലഭിക്കുന്ന സൗകര്യമല്ല. ഒരു ചെറിയ bakery-ക്കും സാധിക്കും. ഒരു saree shop-നും സാധിക്കും. ഒരു restaurant-നും സാധിക്കും. ഒരു salon-നും സാധിക്കും. ഒരു furniture shop-നും സാധിക്കും. ഒരു training centre-നും സാധിക്കും.

നിങ്ങളുടെ പ്രദേശത്ത് ആളുകൾ ഇങ്ങനെ പറയുന്ന സ്ഥിതിയിലേക്ക് നിങ്ങൾ എത്തണം: ''അവിടെ കുറച്ച് വില കൂടുതലാണ്. പക്ഷേ സാധനം നല്ലതാണ്.'' അല്ലെങ്കിൽ, ''അവരിൽ നിന്ന് വാങ്ങിയാൽ പ്രശ്നമില്ല.'' അല്ലെങ്കിൽ, ''അവരുടെ service നല്ലതാണ്.'' ഈ മൂന്ന് വാചകങ്ങൾക്കുള്ളിൽ തന്നെ വലിയൊരു brand value ഒളിഞ്ഞിരിക്കുന്നു. കസ്റ്റമർ നിങ്ങളുടെ വിലയെ ന്യായീകരിക്കാൻ തുടങ്ങുന്ന നിമിഷം മുതൽ നിങ്ങൾ commodity business-ൽ നിന്ന് brand business-ലേക്ക് നീങ്ങിത്തുടങ്ങുകയാണ്.

Micro Brand-ന്റെ യഥാർത്ഥ ലക്ഷ്യം

നിങ്ങൾ ഒരു Micro Brand ആകുമ്പോൾ നിങ്ങളുടെ പ്രദേശത്തെ ഏറ്റവും വില കൂടിയ ബിസിനസ് ആവണം എന്നല്ല ഞാൻ പറയുന്നത്. നിങ്ങളുടെ വിലയ്ക്ക് കാരണം ഉണ്ടായിരിക്കണം. ആ കാരണം ഉപഭോക്താവിന് മനസ്സിലാകണം. നിങ്ങളുടെ quality ആകാം. Service ആകാം. Speed ആകാം. Specialisation ആകാം. Unique product ആകാം. Customer care ആകാം. Convenience ആകാം. Experience ആകാം.

ഇവയിൽ ഒന്നോ ഒന്നിലധികമോ കാര്യങ്ങളിൽ നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തമായൊരു സ്ഥാനം ഉണ്ടാകണം. അപ്പോൾ നിങ്ങൾക്ക് മറ്റൊരാളുടെ വില copy ചെയ്യേണ്ട ആവശ്യം കുറയും. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ മൂല്യത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കി നിങ്ങളുടെ വില നിശ്ചയിക്കാൻ കഴിയും. നിങ്ങളുടെ വില മാർക്കറ്റ് മാത്രം തീരുമാനിക്കുന്ന അവസ്ഥയിൽ നിന്ന്, നിങ്ങളുടെ മൂല്യവും തീരുമാനിക്കുന്ന അവസ്ഥയിലേക്ക് എത്തുക - അതാണ് ബ്രാൻഡ് നിർമ്മാണത്തിന്റെ പ്രധാന ലക്ഷ്യങ്ങളിലൊന്ന്.

ഒരു ശക്തമായ Micro Brand രൂപപ്പെടുമ്പോൾ കസ്റ്റമർ നിങ്ങളിൽ നിന്ന് വെറും ഒരു product വാങ്ങുന്നില്ല. അയാൾ ഒരു ഉറപ്പ് വാങ്ങുന്നു. ഒരു അനുഭവം വാങ്ങുന്നു. ഒരു വിശ്വാസം വാങ്ങുന്നു. അതുകൊണ്ടുതന്നെ അയാൾ ചിലപ്പോൾ കുറച്ച് കൂടുതൽ നൽകാനും തയ്യാറാകും.

വില കുറച്ച് കസ്റ്റമറെ പിടിച്ചുനിർത്തുന്നതിനേക്കാൾ, മൂല്യം കൂട്ടി കസ്റ്റമർ നിങ്ങളെ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്ന സ്ഥിതിയിലേക്ക് എത്തുക. അതാണ് ബ്രാൻഡിന്റെ ശക്തി.

ബ്രാൻഡായാൽ എന്ത് മാറും? അറിയപ്പെടുന്നതിൽ നിന്ന് വിശ്വസിക്കപ്പെടുന്നതിലേക്കുള്ള യാത്ര... Read More

ചെറുകിട സംരംഭകർക്കും സംരംഭം ആരംഭിക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നവർക്കുമുള്ള ടിപ്പുകൾ നിരന്തരം ലഭിക്കുവാൻ വേണ്ടി ഞങ്ങളെ ഫോളോ ചെയ്യുക.