ആരാണ് പ്രോസ്പെക്ട്?. നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നം അല്ലെങ്കിൽ സേവനം വാങ്ങാൻ സാധ്യതയുള്ള ഒരാളെയാണ് പ്രോസ്പെക്ട് എന്ന് വിളിക്കുന്നത്. എല്ലാവരോടും സെയിൽസ് സംസാരിക്കുന്നത് ഫലപ്രദമല്ല; ശരിയായ ആളുകളെ കണ്ടെത്തിയാലേ സെയിൽസ് വിജയകരമാകൂ.

ഒരു വ്യക്തി ശരിയായ പ്രോസ്പെക്ട് ആണോ എന്ന് തിരിച്ചറിയാൻ MANT എന്ന ഫോർമുല ഉപയോഗിക്കാം. ഈ നാല് ഘടകങ്ങളും ഉള്ള ആളുകളോടു മാത്രമേ നമുക്ക് സെയിൽസ് സംസാരിക്കാൻ സമയം ചെലവഴിക്കേണ്ടതുള്ളൂ. അല്ലെങ്കിൽ നമ്മുടെ സമയം, എനർജി, റിസോഴ്സ് എല്ലാം നഷ്ടമാകാൻ സാധ്യതയുണ്ട്.

MANTലെ ആദ്യ ഘടകം Money (പണം) ആണ്. പ്രോസ്പെക്ട് ആകേണ്ട വ്യക്തിക്ക് നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങാൻ ആവശ്യമായ സാമ്പത്തിക ശേഷി ഉണ്ടായിരിക്കണം. പണമില്ലാത്ത ഒരാളോട് എത്ര നല്ല രീതിയിൽ പ്രെസെന്റേഷൻ ചെയ്താലും സെയിൽസ് നടക്കാൻ സാധ്യത കുറവാണ്.

രണ്ടാമത്തെ ഘടകം Authority (അധികാരം) ആണ്. ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങാനുള്ള തീരുമാനമെടുക്കാൻ ആ വ്യക്തിക്ക് അധികാരം ഉണ്ടോ എന്ന് പരിശോധിക്കണം. തീരുമാനമെടുക്കാൻ കഴിയാത്ത ഒരാളോട് സംസാരിച്ച് സമയം കളയുന്നത് സെയിൽസിൽ വലിയ ഒരു തെറ്റാണ്.

മൂന്നാമത്തെ ഘടകം Need (ആവശ്യം) ആണ്. നമ്മുടെ ഉൽപ്പന്നം ആവശ്യമായ ഒരാളെ കണ്ടെത്താൻ കഴിഞ്ഞാൽ സെയിൽസിന്റെ പകുതി വിജയം നേടിയതുപോലെയാണ്. ആവശ്യമില്ലാത്ത ഒരാളെ കൺവിൻസ് ചെയ്യുന്നതിനെക്കാൾ, ആവശ്യമുള്ള ഒരാളെ കണ്ടെത്തുന്നതാണ് ബുദ്ധിമുട്ടില്ലാത്ത വഴി.

നാലാമത്തെ ഘടകം Time (സമയം) ആണ്. സെയിൽസ് സംസാരിക്കാൻ അനുയോജ്യമായ സമയമാണോ എന്ന് കൂടി നമ്മൾ വിലയിരുത്തണം. ചുരുക്കത്തിൽ, Money, Authority, Need, Time എന്നീ നാല് കാര്യങ്ങളും ഒത്തുചേരുന്ന വ്യക്തിയെയാണ് യഥാർത്ഥ പ്രോസ്പെക്ട് എന്ന് വിളിക്കുന്നത്, ഇത്തരത്തിലുള്ളവരിൽ വേണം നമ്മൾ ബിസിനസ് ഫോകസ് ചെയ്യേണ്ടത്.